Достоїнства: може мати високу націленість, є відмінним способом досягнення обмежених аудиторій, економічний при роботі з невеликими аудиторіями, може забезпечити контакт із клієнтом «один на одну», може забезпечити зворотний зв'язок із клієнтом, його результати піддаються виміру, всі елементи надзвичайно гнучкі.
Недоліки: ефективність залежить від точності складання бази даних, часто залишається непоміченим через інформаційну перезавантаженість клієнтів, вимагає великих витрат при роботі з великими аудиторіями.
Прямий маркетинг відрізняється від непрямого тем, що він минає посередників і роздрібних продавців; використання прямого маркетингу припускає контакт із покупцями для поширення товару прямо; прямий маркетинг спирається на рекламу, що вимагає прямого відгуку, а не ознайомлювальну рекламу.
Існує три види прямого маркетингу – одноетапний, двухетапний і негативний відгуки.
Процес прямого маркетингу здійснює планування особливим образом, оскільки першочерговими задачами маркетингу є продажі, і він спирається на високоякісні бази даних. База даних – це сутність прямого маркетингу. Вона містить інформацію про покупців і перспективних клієнтів, що збирається протягом значного часу.
Існує кілька типів засобів доставки звертань прямого маркетингу:
1) Пряме поштове розсилання доставляє повідомлення і товар за допомогою поштової служби чи приватну службу доставки. Її успіх ґрунтується на якості розсильних списків, упакування і тексту.
2) Каталоги, що поділяються на чотири категорії: роздрібні, що пропонують цілий товарний напрямок, каталоги «бізнесу-трива-бізнесу» і спеціалізовані споживчі.
3) Засобу масової інформації, використовувані в прямому маркетингу, містять у собі журнали, газети, радіо, телебачення, відеотекст і онлайн послуги.
4) Телефонний маркетинг включає вихідні і вхідні дзвоники.
Особистий продаж – встановлення особистого контакту з одним декількома чи потенційними покупцями з метою продажу товару. Прикладами таких контактів можуть служити телефонні переговори регіональних представників фірми-виробника з місцевими компаніями чи підприємствами роздрібної торгівлі, вибіркові дзвоники потенційним покупцям безпосередньо на будинок чи продаж товарів по телефонних замовленнях.
Достоїнства: маркетингове повідомлення пропонується тільки цільової аудиторії ймовірних покупців, зустріч віч-на-віч дозволяє використовувати повторення специфічних закликів до дій, множинність можливостей.
Недоліки: високі витрати в розрахунку на один контакт, мінливість повідомлення, труднощі в контролі торгових агентів.
Та роль, що особисті продажі грають у маркетингових комунікаціях-мікс, залежить від декількох факторів, що включають сам товар, ринок канал розподілу і приступність альтернативних рішень в області маркетингових комунікацій.
Найбільше часто використовувані в техніку особистих продажів підходи можна розділити на двох категорій:
1. Орієнтація на збут припускає використання техніки переконання – покупців «змушують» купувати пропоновані товари. Технології торгових представників, орієнтованих на збут, включають перебільшення характеристик товару, критику продукції конкурентів, використання ретельне підготовлених презентацій і пропозиція знижки для того, щоб здійснити операцію негайно.
Цей підхід має на увазі, що споживачі не бажають здобувати товар інакше, як під тиском з боку продавця, що вони піддані сильним враженням від гладкої презентації і що вони не будуть шкодувати потім про зроблену покупку.
2. Орієнтація на споживача складається у виявленні його потреб і перебуванні вигідних для виробника і споживача шляхів їхнього задоволення. Подібна орієнтація жадає від торгового персоналу нових звичок.
По-перше, продавець належний допомогти покупцю чітко сформулювати його потреби.
По-друге, продавець належний продемонструвати покупцю цінність пропонованого товару, що може бути як економічної, так і психологічної (покупка приносить задоволення, впевненість у собі, підвищує чи престиж самооцінку споживача).
По-третє продавець покликаний знаходити таке рішення проблеми, що відповідає потреби покупця. Продавець пропонує споживачу реальну цінність, підкреслюючи, що його товар у порівнянні з продукцією конкурентів викликає більше задоволення.
По-четверте, продавець створює основу для довгострокових ділових відносин із клієнтом.
Існують і інші інструменти маркетингових комунікацій (спонсорство, ліцензування, сувеніри, виставки, ярмарки і т.д.). Також немаловажна роль допоміжних маркетингових послуг, що містять у собі безліч маркетингових інструментів. Вони використовуються для формування в покупця довіри до даного продукту і його виробнику чи для допомоги у висновку можливої торгової угоди.
Отже, можна зробити наступні висновки по першому розділі дипломної роботи:
- Здійснення комунікацій – це сполучний процес, необхідний для будь-якої важливої управлінської дії.
- Комунікація – це обмін інформації між людьми.
- Між організацією і її оточенням, між вище і нижче розташованими рівнями, між підрозділами організації необхідний обмін інформацією. Керівники зв'язуються прямо з підлеглими.
- Основними елементами комунікаційного процесу є відправник, повідомлення, канал і одержувач.
- Етапи процесу – розробка ідеї, кодування і вибір каналу, передача і розшифровка.
У даному розділі дипломної роботи хотілося б відзначити участь підприємств українського авіабудування на видатних світових виставках, а також розглянути співробітництво з різними країнами світу, зокрема тісне співробітництво українських авіабудівельних підприємств із російськими авіабудівниками.
Президент Франції Жак Ширак перед відкриттям міжнародного авіасалону в Ле Бурже відвідав експозицію продукції підприємств українського авіабудування.
Звичайно президент Франції відвідує на виставці стенди французьких компаній, однак у цей раз у маршрут його проходження були включені і стенди компаній інших держав, зокрема, країн СНД.
Представлені у Франції Ан-74 і Ан-140 – єдині літаки зі СНД, що беруть участь у літній програмі авіасалону і виконують три демонстраційних польоти.
Група компаній «Волга-Дніпро», ульяновський авіазавод «Авіастар-сп» і АНТК імені Антонова представили на авіавиставці в Ле Бурже проект модифікації літака Ан-124–100, що одержала позначення Ан-124–100М», – заявив президент групи компаній «Волга-Дніпро» Олексій Ісайкін.
Він повідомив, що фінансування угоди здійснюється за рахунок кредиту Міжнародної Фінансової Корпорації (IFC) загальною сумою $29,9 млн.
За інформацією департаменту зовнішніх зв'язків, програма спільних дій по модернізації Ан-124–100 схвалена розроблювачем літака – АНТК імені Антонова і виробником двигуна – ЗМКБ «Прогрес». Постачання нового літака, що стане десятим повітряним судном цього типу в парку «Волга-Дніпро», запланована на 2010 рік.
Відмінною рисою нової модифікації Ан-124–100М є збільшена до 150т вантажопідйомність при максимальній злітній вазі 402т. Новий літак оснащується сучасним комплектом бортового радіоелектронного устаткування, що включає радіостанцію Укв-діапазону «Орлан» із сіткою частот 8, Ззкгц, систему попередження зіткнень літаків у повітрі TCAS-2006, систему вертикального ешелонування RVSM із кроком 600 м, систему зональної навігації з точністю визначення місця розташування судна до 1 милі (BRNAV-5) і систему раннього попередження землі TAWS.
За інформацією департаменту зовнішніх зв'язків «Волг-Дніпро», поліпшена модифікація Ан-124–100М створить додаткові можливості для клієнтів і дозволить зберегти лідируючі позиції на міжнародному ринку авіаційних перевезень унікальних і великогабаритних вантажів. «Волга-Дніпро» планує модернізувати весь літаковий парк Ан-124–100 до стандартів Ан-124–100М.
Крім того, Група компаній «Волга-Дніпро», як ведучий експлуатант літака Ан-124–100, виступила ініціатором модернізації літака і його сертифікації за західними стандартами. На сьогоднішній день при активній участі АНТК ім. O.K. Антонова і ЗМБК «Прогрес», державних регулювальних органів Росії й України успішно довершені чотири етапи програми, що зажадала від Групи компаній значних фінансових і організаційних ресурсів.
На сьогоднішній день АНТК ім. О.К. Антонова, ЗМКБ «Прогрес», Укравіація, МАК і Група компаній «Волга-Дніпро» продовжують успішну спільну роботу з визнання сертифіката типу Ан-124–100 Авіаційною владою Великобританії, що є необхідною умовою для успішної роботи Ан-124–100 і його модернізованої версії на світовому ринку.
«Аналізуючи досвід нашої спільної роботи з українськими партнерами по реалізації програми будівництва модернізованого «Руслана», можна з упевненістю сказати: давня співдружність українських авіаконструкторів, російських галузевих науково-дослідних інститутів і найбільшої компанії-оператора повітряних судів Ан-124–100, не тільки зміцнює репутацію цивільної авіації СНД, але ставить якість вітчизняних повітряних судів в один ряд із кращими зразками західної авіатехніки», – вважає один з розроблювачів Ан-124–100, Технічний директор Групи компаній «Волга-Дніпро» Віктор Толмачев.
Як приклад тісного плідного співробітництва російських і українських авіабудівників можна розглянути також Конотопський авіаційний ремонтний завод «Авіакін», що з 1967 року спеціалізується в різних видах ремонту вертольотів типу Мі-17 і Мі-24. Зараз він готується до модернізації цих машин в Україні. Про це повідомив директор заводу Олексій Єнін. За його словами, модернізація вертолітної техніки, що знаходиться на озброєнні ВВС України, передбачає впровадження технічних рішень, розроблених ОКБ ім. Миля по розширенню можливостей вертольота в нічному застосуванні. Робота в цьому напрямку ведеться спільно «Укрспецекспорт» і «Рособоронекспорт». Уже зараз «Авіакін» щорічно робить ремонт до 50 вертольотів марки «Мі», а також виконує додаткові замовлення на ремонт агрегатів і комплектуючих. У майбутньому ця кількість планується збільшити з урахуванням перспектив, що відкриваються перед підприємством у зв'язку з одержання сертифіката міжнародної компанії «Бюро Верітас». Документ був вручений директору «Авіакора» у ході салону в Ле-Бурже.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16
