Существенным отличием корпоративных клиентов (других медицинских центров и больниц) является то, что человек не приходит в медицинский офис непосредственно для сдачи анализов. Он сдает анализы там, где проходит лечение, а затем эти анализы курьерской службой доставляются в лабораторию (при соблюдении строгих правил перевозки) для проведения лабораторного исследования. В этом случае корпоративные клиенты непосредственно контактируют только с курьерской службой и регистраторами, которые принимают заявки на выезд водителей-курьеров.
Для анализа перечня предоставляемых услуг воспользуемся концепцией трехуровневой модели продукта, т.е. выделим суть продукта, продукт в непосредственном исполнении и сопутствующие продукты (рис. 2.4).
1. Суть продукта
Независимое, качественное и оперативное проведение всех видов медицинских лабораторных исследований.
2. Продукт в непосредственном исполнении
· В сегменте В2С: Взятие биоматериала непосредственно у человека (в медицинском офиса или выездной службой ИНВИТРО на дому).
· В сегменте В2В: Сбор курьерами биоматериала в «пробирке» от компаний, заказывающих исследования.
Здесь мы видим, что предоставляемая компанией услуга в непосредственном исполнении изменяется и делится на 2 вида в соответствии с потребностями клиентов компании.
3. Сопутствующие услуги
· Консультации врача-консультанта по проводимым исследованиям и интерпретации результатов.
· Услуги выездной службы ИНВИТРО для взятия биоматериала на дому (или в офисе).
· Услуги курьерской службы ИНВИТРО для доставки биоматериалов в лабораторию от корпоративных клиентов.
· Проведение ультразвуковой диагностики.
· Хранение биоматериала до 7 дней.
· Хранение результатов исследований в течение 2 лет.
Все сопутствующие услуги не являются прибыльной статьей ИНВИТРО, но являются неотъемлемой частью качественного сервиса, повышающего привлекательность предоставляемых услуг компании.
Все медицинские анализы выполняются специалистами в лаборатории, расположенной по адресу ул. Российская д. 275, 3 этаж на высокоточном современном оборудовании.
Клиенты, пришедшие в медицинский офис, обслуживаются так называемой «клиентской зоне», которая включает:
· 2 процедурных кабинета для взятия биоматериала (работают акушерки и медсестры);
· стойку регистрации клиентов (работают администраторы);
· кабинет УЗИ;
· кабинет врача-консультанта;
· зона ожидания для клиентов.
В лаборатории также работают регистраторы, которые регистрируют в базах данных привезенный биоматериал от других компаний.
Административно-управленческий персонал осуществляет свою деятельность в 2 отдельных кабинетах на другом этаже. Деятельность этого персонала включает в себя несколько направлений и распределяется следующим образом:
· Финансовый учет – главный бухгалтер и бухгалтер;
· Поиск клиентов (другие компании и врачи, которые будут направлять пациентов) и работа с ними – заместитель генерального директора по медицине и менеджеры по продажам;
· Оперативное руководство – исполнительный директор;
· Продвижение компании – заместитель генерального директора по административным вопросам;
· Кадровое делопроизводство – менеджер по персоналу;
· Хозяйственная деятельность - заместитель генерального директора по хозяйственной части.
Для анализа конкурентных сил, которые оказывают влияние на компанию и отрасль в целом, воспользуемся концепцией, предложенной М. Портером [25]. Эта концепция выявляет пять основных конкурентных сил, которые, по его мнению, определяют интенсивность конкуренции в любой отрасли. К пяти конкурентным силам автор относит:
1. возможность появления в отрасли новых конкурентов;
2. рыночная власть покупателей;
3. рыночная власть поставщиков;
4. возможность появления на рынке заменителей продуктов и услуг;
5. степень ожесточенности борьбы между существующими в отрасли конкурентами.
Для компании ИНВИТРО границы отрасли будут определяться как отрасль независимых лабораторных исследований в границах России.
Рассмотрим каждую из конкурентных сил более подробно.
Потенциальные конкуренты
В отрасль войти сложно, так как существует ряд барьеров:
- умеренный эффект масштаба производства;
-деятельность периодически лицензируется и постоянно контролируется со стороны государства;
- необходим крупный стартовый капитал;
-необходим доступ к каналам сбыта (необходимо лично знать врачей, заведующих и т.д.);
-рынок практически поделен, и конкуренты будут оказывать сопротивление появлению новых игроков.
Но есть ряд факторов облегчающих вход в отрасль:
- нет значимых брендов;
- нет издержек переключения для потребителя;
- нет абсолютных преимуществ в стоимости;
- незначительное влияние кривой обучения;
-необходимые факторы производства доступны для потенциальных конкурентов;
- на отрасль не оказывается существенного политического влияния.
Поставщики
Переключаться на других поставщиков достаточно сложно, так как товар специфичный и поставщиков очень мало.
У поставщиков есть издержки переключения.
Многие реагенты взаимозаменяемы.
Внезапный рост стоимости реагентов не критичен для отрасли, т.к. доля затрат на реагенты мала (в среднем 10-20%).
Вероятность того, что поставщики самостоятельно займутся проведением лабораторных исследований, мала.
Продукты-заменители
Основная услуга компании – проведение независимой лабораторной диагностики, следовательно, можно говорить о том, что в традиционной медицине альтернативы проведению лабораторного исследования нет.
Покупатели
Рыночная власть покупателей сильна, потому что:
- концентрация покупателей ниже, чем концентрация производителей;
- у покупателя нет издержек переключения;
-у корпоративных покупателей (медицинские центры, которые заказывают проведение анализов) есть возможность начать самостоятельно проводить исследования;
-покупатели могут переключиться на услуги конкурентов, т.к. нет весомых различий между выбором услуг и компаний.
Рыночная власть покупателей слаба, потому что:
- покупателей много;
- у покупателей недостаточно информации о рынке медицинских исследований и их возможном спектре;
- у частных лиц (которые сами приходят сдавать анализы в лабораторию) нет возможности начать самостоятельно проводить исследования;
- нет продуктов заменителей;
- издержки на проведение лабораторных исследований составляют не большую часть в издержках на лечение.
Соперничество в отрасли
Рынок лабораторных исследований растет. Этот факт ослабляет конкуренцию;
С другой стороны, существует несколько факторов, усиливающих соперничество:
- из отрасли трудно выйти, так как существует специфическое дорогостоящее оборудование, которое потом трудно продать;
- высокопроизводительное лабораторное оборудование, как правило, не загружено на 100%, что обуславливает обострение соперничества в отрасли;
- предлагаемые конкурентами услуги идентичны;
- издержки переключения для потребителя низкие;
- информационное обеспечение покупателей примерно одинаково.
Вывод: основными конкурентными силами в отрасли являются действующие конкуренты и корпоративные покупатели (медицинские центры). Продукты-заменители практически отсутствуют, власть поставщиков невелика и вероятность появления новых конкурентов мала.
Конкурентов ИНВИТРО можно разделить на 4 основные группы:
1. Независимые лаборатории;
2. Частные медицинские центры с собственной лабораторной базой;
3. Муниципальные больницы с современной лабораторной базой;
4. Муниципальные больницы с устаревшей лабораторной базой.
В первой группе единственным и прямым конкурентом ИНВИТРО является компания «Прогрессивные медицинские технологии», которая аналогично позиционирует себя как независимая от процесса лечения лаборатория.
По сравнению с ИНВИТРО, «Прогрессивные медицинские технологии» начали работать на рынке независимой лабораторной диагностики на 5 лет раньше, что является весомым преимуществом в глазах потребителей, несмотря на то, что головной офис ИНВИТРО в городе Москве работает с 1995 года.
Кроме того, у этой компании развита сеть медицинских офисов в Челябинске и есть филиалы в городе Магнитогорске и Копейске. Что опять же является более удобным для потребителя, т.к. повышается географическая доступность услуг.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19
