Деловой рынок, на котором осуществляются покупки для нужд организаций, имеет значительные отличия от потребительского рынка, и это заставляет предприятия вести особые маркетинговые исследования указанного рынка даже в тех случаях, если номенклатура товаров для делового и потребительского рынков не различается.
Целью анализа делового рынка является выявление факторов, влияющих на процесс принятия решения о закупке. Наиболее распространенный подход к анализу делового рынка основан на выделении четырех основных групп факторов (рисунок 7).
Учет факторов макросреды деловых закупок: наличие планов долгосрочных закупок, наличие планов технического совершенствования производства и продукта, вид стратегии конкурентной борьбы на рынке
Учет организационных факторов: повышение статуса отделов по закупкам в условиях закупок на конкурсной основе; оптимальное сочетание функций централизации и децентрализации закупок с ориентацией на экономию затрат, а также на возможность гибко реагировать на предложения рынка и запросы производства товаров и услуг; создание системы мотивации рациональных закупок, использование систем поставок «точно вовремя», использование гибких систем расчетов за поставки продукции
Рисунок 7. Основные факторы, влияющие на поведение деловых покупателей
Учет факторов межличностных отношений: получение информации о поведении представителей фирм-покупателей с другими поставщиками, получение информации о поведении представителей фирм-поставщиков с другими потребителями, наличие единой системы экономических интересов работников закупочного центра.
Учет межличностных факторов: деловая культура и этикет представителей закупочного центра, особенности принятия решений о закупке.
Таким образом, анализ внутренней и внешней сред - это очень важный для выработки стратегии организации и очень сложный процесс, требующий внимательного отслеживания происходящих в среде процессов, оценки факторов и установления связи между факторами и теми сильными и слабыми сторонами организации, а также возможностями и угрозами, которые заключены во внешней среде. Очевидно, что, не зная, что происходит во внешнем окружении и не развивая свои внутренние компетентные стороны, компания очень скоро начнет терять конкурентное преимущество, а затем может просто исчезнуть с рынка.
3. Анализ бизнес-среды ОАО «НЭТА»
3.1 Краткая характеристика предприятия
Открытое акционерное общество НЭТА - ведущий поставщик в области информационных технологий за Уралом. Компания «НЭТА» была основана в 1993 году.
Сегодня отделения «НЭТА» действуют в семи городах России: Барнаул, Екатеринбург, Кемерово, Красноярск, Новокузнецк, Новосибирск, Пермь. Каждое отделение - местная компания, которая живет интересами и нуждами клиента, оперативно реагируя на его потребности. При этом - к услугам каждого заказчика - ресурсы всей компании НЭТА.
Основные направления деятельности:
- поставки всего спектра компьютерной и офисной техники, производство компьютеров торговой марки НЭТА
- полный комплекс услуг и решений в области системной интеграции
- полный комплекс услуг по созданию микроклимата в офисных и производственных помещениях
- ремонт и сервисное обслуживание компьютерного и офисного, сетевого и климатического оборудования
«НЭТА» предлагает заказчикам широкий ассортимент компьютерной и офисной техники, периферийного, сетевого и телекоммуникационного оборудования, программного обеспечения, расходных материалов. Всё это и многое другое можно приобрести в любом из 13 магазинов компании.
«НЭТА» - партнер более чем 40 фирм: Платиновый партнер APC, Valued Partner ASUSTeK Computer Inc., Золотой реселлер CTX, Авторизованный дилер Seiko Epson Corp., Business Partner и Supplies Business Partner HP, Advance Business Partner IBM, Premier Provider Intel Corporation, Sertified Partner и OEM Subdistributor Microsoft Corp., Официальный дилер Samsung Electronics, Авторизованный дилер Sharp Corp., Авторизованный дилер Toshiba Europe, Авторизованный дилер ZyXel Communications Corp.
Производство компьютеров НЭТА сертифицировано Госстандартом России, соответствует международному стандарту качества ИСО 9001-2000.
Сетевая и системная интеграция, промышленная вентиляция и кондиционирование - стратегические направления развития НЭТА. Работая с НЭТА, заказчики получают комплексные решения, основанные на передовых технологиях и оборудовании, с возможностью последующего расширения системы.
Среди 50 производителей, авторизовавших сервисные центры компании, - APC, Аquarius, ASUSTeK Computer Inc., Belinea, CTX, Seiko Epson Corp., HP, IBM, IIYAMA, Liebert HIROSS, Motorola, NEC/MITSUBISHI, Nokia, Oki Electric Industry Co., PHILIPS, RoverBook, RoverScan, Samsung Electronics, TOSHIBA, ViewSonic, Xerox .
Климатический отдел осуществляет проектирование, поставку, монтаж и сервисное обслуживание систем кондиционирования и вентиляции любой сложности. Специалистами НЭТА установлено свыше 15 000 систем кондиционирования. НЭТА имеет все необходимые лицензии на проектные и монтажные работы.
Специалисты отдела корпоративных решений НЭТА осуществляют весь комплекс работ по системной интеграции - начиная от услуг ИТ-консалтинга, проектирования и поставки оборудования до монтажа, наладки и ввода в эксплуатацию: локальных и корпоративных вычислительных сетей, глобальных вычислительных сетей с распределенной инфраструктурой и возможностью передачи информации любого типа, волоконно-оптических линий связи, офисных и учрежденческих АТС, силовых и слаботочных кабельных систем, систем охранной и охранно-пожарной сигнализации.
Политика компании - предоставление товаров, услуг и решений одинаково высокого качества для каждого клиента - во всех городах, где уже есть отделения НЭТА и там, где они будут, во всех областях деятельности. Вместе с тем, в каждом регионе отделение НЭТА развивается именно как местная компания. Что означает - на равных живет и работает на местном рынке, оперативно и гибко реагирует на все пожелания клиентов. Развитие компании интересно и выгодно региону.
Среди постоянных клиентов НЭТА - финансовые организации и государственные структуры, промышленные предприятия и предприятия энергетики и связи, компании малого и среднего бизнеса по всей России.
Динамика товарооборота ОАО «НЭТА» постоянно увеличивается и по итогам 2004 года составила 72000000 долл. США (рисунок 4).
Рисунок 4. Товарооборот ОАО «НЭТА», долл. США
3.2 Исследование и совершенствование бизнес-среды предприятия
Общая емкость компьютерного рынка Новосибирска изменялась в течение последних пяти лет следующим образом: 2001 г. -8 млн. долл. в месяц, 2002-2004 гг. - 12-15 млн. долл. в месяц (по разным оценкам), к концу 2005 г. - до 17 млн. долл. в месяц.
История развития компьютерного рынка г. Новосибирска показывает, что 1997 г. стал по многим позициям продаж рекордным для компьютерного рынка, и именно к его началу окончательно сформировалась «большая новосибирская пятерка»: ОАО «НЭТА», «Кардинал», сибирский филиал R-Style, «Нонолет Компьютеры и Телекоммуникации», «Квеста». С 1998 г. общие обороты рынка ежемесячно падали из-за нарастающих кризисных явлений - накануне 17 августа эти обороты были сравнимы с показателями конца 1996 - начала 1997 гг. (около 6 млн. долл. в месяц). По оценкам самих участников рынка, осенью 1998 г. продажи компьютерной техники и программного обеспечения составляли (в долларовом эквиваленте) 50-60% от показателей соответствующего периода 1997 г. С начала 1999 г. и по сей день наблюдается более или менее устойчивый рост продаж, весной 2000 г. рынкообразующие компании преодолели докризисный (1997 г.) уровень продаж. В отличие от новосибирского рынка, находящегося на перекрестке торговых путей, компьютерные рынки других областных центров Сибири имеют, как правило, на порядок меньшие масштабы. Так, барнаульский рынок в 5-6 раз меньше новосибирского. Исключение составляет Красноярск - по некоторым оценкам, в ближайшем будущем здесь могут произойти серьезные перемены, связанные, во-первых, с окончанием периода экстенсивного развития рынка, а во-вторых, с экспансией новосибирских и московских компаний.
За базовую величину емкости рынка Новосибирска можно принять цифру 60 тыс. компьютеров в год. По многим оценкам, именно этот объем продаж является предельным. По состоянию на сегодняшний день в новосибирских домах и офисах находится порядка 300 тыс. компьютеров, приобретенных в прошлые годы.
Финансовое положение Сибири и конкретно Новосибирской области исторически является таковым, что количество находящихся здесь в обороте денежных средств в десятки, а то и в сотни раз меньше, чем в Москве и других крупных городах европейской части России. Например, общий розничный оборот всего (не только сегмента высоких технологий) новосибирского рынка может быть оценен в 150 млн. долл. в месяц. Сравнивая Москву и Новосибирск, можно отметить следующие ярко выраженные черты, присущие компьютерному бизнесу Сибири.
Общее развитие инфраструктуры новосибирского компьютерного рынка повторяет ситуацию на московском рынке с отставанием на 2-3 года, что объясняется прежде всего различием в финансовом положении. При этом в Новосибирске, как и в столице, на рынке действует большое количество местных фирм (около 200), есть мощные местные лидеры, существует специализация компаний по видам деятельности.
Технические новинки поступают на местный рынок, как правило, практически одновременно с их появлением в Москве. Одна из ключевых проблем для любой фирмы с “западным” менталитетом. Дефицит “живых” денег на рынке вынуждает компании идти на зачетные и товарные схемы оплаты товара. В частности, в позиционном выигрыше находятся диверсифицированные (многопрофильные) корпорации, имеющие не только компьютерный отдел, но и отдел, занимающийся зачетами и бартером.
По результатам исследований новосибирского компьютерного рынка, опубликованным за последний год [27], сообщество потребителей hardware можно структурировать следующим образом:
- бюджетные организации: структуры власти (мэрия Новосибирска, областная администрация, муниципальные органы власти и отдельные их структуры), государственные предприятия (например, Областной радио- и телепередающий центр, Государственная телерадиокомпания) - до 5% в общем объеме потребления. Последние два года потребление в этом сегменте падало по известным причинам;
- крупные корпорации с числом сотрудников в несколько сотен: акционерные общества (например, винно-водочный завод «ВИНАП», АО «Новосибирский жиркомбинат») и частные компании (например, «Пик Систем») - 35-40% от общего объема потребления, причем в этом сегменте наблюдается явная тенденция к росту;
- средний и малый бизнес: как правило, это частные компании с числом работающих от одного до нескольких десятков человек - около 35%;
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9
