-                   нужно много времени, чтобы завоевать доверие клиента, но очень мало, чтобы его потерять;

-                   нет значительных клиентов, хорошее обслуживание учитывает интересы каждого;

-                   не клиент должен приспосабливаться к персоналу, а персонал фирмы к нему;

-                   клиент не может вам мешать, он - цель вашей работы. Не вы оказываете услугу, давая разъяснения клиенту, а он вам тем, что обратился в вашу фирму;

-                   ваша работа заключается в удовлетворении желаний клиента;

-                   не делайте различия по внешнему виду и одежде клиентов;

-                   обслуживание клиента - дело каждого сотрудника агентства;

-                   вы не должны показывать разочарования, если клиент не купил у вас тур;

-                   вы должны быть с ним вежливы в любом случае, чтобы в будущем он захотел к вам вернуться.

Глава II. Выставочная деятельность туристских фирм как

процесс формирования благоприятного имиджа

2.1. Характеристика выставочных мероприятий

В настоящее время термины "выставка" и "ярмарка" приобрели настолько близкое смысловое значение, что ис­пользуются часто как слова-синонимы. Схожие черты, приобретенные ими в ходе эволюции, позволяют говорить о своеобразной конвергенции. С позиции формирования маркетинговых коммуникаций участие фирмы в ярмарке мало чем отличается от участия в выставке. Поэтому ниже мы будем рассматривать эти процессы в рамках единого синтетического средства маркетинговых коммуникаций, В то же время необходимо отметить остающиеся различия, в основном организационные, что отражено в следующих определениях. Так, Международное бюро выставок определяет выставку как «показ», основная цель которого состоит в просвещении публики путем демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества для удовлетворения потребностей в одной или нескольких областях его деятельности или будущих его перспектив.

Ярмарка определяется Союзом международных ярмарок как международная экономическая выставка образцов, которая в соответствии с обычаями той страны, на территории которой она проводится, представляет собой крупный рынок товаров, действует в установленные сроки в течение ограниченного периода времени в одном и том же месте и на которой экспонентам разрешается представлять образцы своей продукции для заключения торговых сделок в национальном и международном масштабах.

Выставочные мероприятия можно классифицировать по ряду признаков (табл. 3.1.).

Выставочные мероприятия занимают особое место в арсенале средств современного туристского маркетинга. Они предоставляют туристскому предприятию очень широкие возможности одновременного распространения и получения широкого спектра экономической, организационной, технической и коммерческой информации при относительно доступной ее стоимости. Выставочные мероприятия являются своего рода зеркалом развития отрасли, биржей информации, термометром цен, средством прогнозирования конъюнктурных изменений, а также социальным явлением с экономическим, политическим и социальным подтекстом. Дело в том, что туристское предприятие (экспонент) обладает многозначительными возможностями, чтобы превратить для клиента посещение выставки во впечатляющее переживание, например, при помощи организации шоу-программ, викторин, лотерей и т.д.

Таблица 3.1 .

Классификация выставочных мероприятий

Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным и мощным средством формирования маркетинговых коммуникаций туристских предприятий. Давно уже став самостоятельным направлением коммуникационной деятельности, участие в выставках и ярмарках представляет собой сложный единый комплекс приемов и средств таких основных элементов комплекса маркетинговых коммуникаций, как реклама (печатная, щиты, выставки и т.д.), пропаганда, личная продажа (работа стендистов), стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок и т.п.).

Значение выставочных мероприятий для туристского предприятия можно сравнить с функцией барометра для метеоролога: его одного недостаточно для прогноза по­годы, но и без него сделать это не представляется возмож­ным. Так и с помощью выставочных мероприятий невоз­можно решить все проблемы фирмы, но они являются не­заменимым средством маркетинговых коммуникаций, ко­торым туристское предприятие не должно пренебрегать.

Выставочная деятельность должна определяться необходимостью достижения основных маркетинговых целей туристского предприятия. В качестве таковых могут быть:

-                   представление фирмы и ее продуктов;

-                    формирование благоприятного имиджа фирмы;

-                    изучение рынков сбыта;

-                    поиск новых рынков;                                  

-                    внедрение нового продукта на рынок;

-                   определение возможного спроса на новый продукт;

-                   расширение числа клиентов;

-                   поиск новых деловых партнеров;

-                   изучение предложений конкурентов;

-                   позиционирование своих продуктов относительно конкурентов;

-                   непосредственный сбыт продуктов и заключение контрактов.

Для достижения желаемого результата необходимо параллель­но с определением целей установить и параметры каждой из них в отдельности, а именно:

-                   содержание цели (например, простое ознакомление или не­посредственное заключение контракта);

-                   масштабы цели (желаемая степень ее реализации, к приме­ру, увеличение числа контактов с новыми посетителями на 25% по сравнению с предыдущим участием);

-                   продолжительность действия (период времени, в течение которого цель может быть достигнута).

Уточнение каждой цели помогает конкретизации средств ее достижения, облегчает контроль результатов участия туристской фирмы в выставке.

Для достижения указанных и других возможных це­лей определяющим является выбор конкретной выставки, в работе которой будет участвовать туристское предприятие. Сделать этот выбор непросто, хотя бы потому что ежегодно проводится огромное количество выставочных мероприятий. Эффективному решению вопроса способствует тщательный анализ (с точки зрения интересов и возможностей туристского предприятия) следующих аспектов:

-                   время и место проведения выставки; авторитет выставки;

-                   численный и качественный состав участников и посетителей;

-                   уровень деловой активности (количество и общий объем заключенных контрактов) на последней выставке. При этом необхо­димо учитывать возможные умышленные и неумышленные иска­жения публикуемых данных;

-                   возможность предоставления выставочных площадей и услуг; условия участия в мероприятии;

-                   разработка чернового варианта сметы участия в выставке и изучение соответствия затрат возможностям фирмы;

-                   окончательное решение вопроса - выбор выставки, участие в которой наиболее эффективно для достижения поставленных целей.

Следует отметить тот факт, что для туристских фирм возможны различные способы участия в выставочных мероприятиях: внутри страны или за рубежом, в качестве самостоятельного экспонента или в рамках группового участия (например, коллективный нацио­нальный стенд). От способа участия зависят методы подготовки, ор­ганизации, бюджет расходов, а часто - и конечный результат.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11