v Агрегирование
v Сегментирование
Суть агрегирования: весь рынок не делится на сегменты, программа маркетинга используется для того, чтобы предоставить единственный товар всем потребителям (хлеб, спички). Такой подход не полностью удовлетворяет потребности потребителей, но во многих случаях обеспечивает прибыль предприятию.
Для удовлетворения множества потребителей, предъявляемых рынком, служба маркетинга осуществляет сегментирование рынка, т.е. концентрирует свои усилия на более мелких потребителях внутри крупного рынка (спички для туристов, хлеб для диабетиков). Потребители в сегментах объединяются по признаку однородности, который может быть основан на:
· покупательском поведении,
· психологическом типе потребителя (образ жизни с разными видами активности: дача, спорт, прогулки, туризм);
· по половому типу (женский, мужской);
· по возрастному (дети, молодежь, зрелые люди, пожилые, старики);
· по потребности (с высоким и низким уровнем дохода);
· холостяки и состоящие в браке
· лица с высшим образованием, техническим образованием, без него
· сельские и городские жители (крупные или малые города)
Исследование рынка заключается в определении его потенциальной емкости, по конкурентному виду товара, изучение спроса, условий конкуренции, механизма сбыта. Результаты этих исследований служат основой для определения нормы выпускаемой продукции и плана производства. При сегментировании рынка предложение подчиняется спросу. Рыночное сегментирование требует больших затрат, однако они всегда окупаются. Некоторые сегменты обладают большой покупательской способностью. Маркетологи часто сталкиваются с принципом "80-20", когда: на 20% рынка приходится 80% продаж.
4.2 Маркетинг индивидуального потребителя
Основной целью маркетинга является удовлетворение индивидуальных запросов потребителей: чтобы обеспечить удовлетворение потребителя, а значит и прибыль своему предприятию, Маркетологи должны знать, почему люди ведут себя так, а не иначе, какова их социальная среда, порождающая конкретные потребности.
Маркетологи рассматривают покупателя в качестве объекта, подвергающегося стимулирующим воздействиям:
· выбор товара
· цены на товар
· информация о товаре
· реклама товара
· способы продвижения товара на рынках
Восприятие потребителем товара только частично складывается под воздействием его физ. свойств. Часто психологические и символические характеристики товара приносят больше удовлетворения, чем его материальные свойства.
Восприятие товара потребителем только частично складывается под воздействием его физических свойств. Часто психологические и символические характеристики приносят больше удовлетворения, чем его материальные свойства.
В маркетинге широко используются для доведения товара до потребителя ассоциации:
· красное и желтое – тепло
· пастельные оттенки – женственность, молодость, мягкость
· темные тона – зрелость и респектабельность
· защитный цвет – униформа
маркетингом рекомендуются рекламировать товар по одному, самому очевидному сигналу, побуждающему к действию.
Потребитель совершает последовательно несколько этапов движения к товару.
1. Отсутствие знаний о товаре.
2. Приобретение знаний о существующем товара.
3. Получение информации о свойствах товара.
4. Товар нравится.
5. Предпочтение данного товара другим.
6. Намерение реализовать предпочтение.
7. Приобретение товара.
5. Организационный план
5.1 Цели и структура организационного плана
Привлекать фирмы, вера в успех её бизнеса зависит от деловых качеств персонала и команды менеджеров. Разрабатывая орг.планы, необходимо ориентироваться на цели:
- убедить потенциальных инвесторов в том, что выбрана наиболее удачная организационно-правовая форма бизнеса
- показать, с кем предприниматель собирается организовать дело, т.е. охарактеризовать менеджеров, которые будут занимать ключевые посты
-доказать, что команда менеджеров и руководитель фирмы способны реализовать бизнес-план.
Организационный план должен иметь краткие характеристики всех тех работников, от которых зависит успех бизнеса.
В бизнес-плане должны быть охарактеризованы:
- собственники фирмы
-основные менеджеры
- внешние консультанты фирмы
В конце организационного плана необходимо привести пояснения по вопросам кадровой политики и стратегии фирмы.
Инвесторам должно быть ясно, как в дальнейшем будет осуществляться подбор, подготовка кадров и оплата труда работников фирмы.
5.2 Содержание основных разделов организационного плана
Орг. план должен содержать подразделы:
1. Орг. форма бизнеса
2. Потребность фирмы в персонале
3. Собственники фирмы, команда менеджеров и внешние консультанты
4. Орг. схема управления
5. Кадровая политика и структура
Разработка орг.плана начинается с обоснования выбора орг.формы бизнеса. На выбор орг.формы бизнеса влияют факторы:
- ответственность (как производитель относится к риску потери имущества и защите др. участков бизнеса в случае провала)
- налоги
- финансовые потребности
- возможность роста бизнеса
- управленческие способности предпринимателей
- оперативность управления
- сложность ликвидации фирмы
В оперативном плане необходимо указать основные причины выбора соответствующей формы организации бизнеса, указать на виды и недостатки такого решения, охарактеризовать возможности изменения юридического статуса в перспективе.
Основное внимание в данном разделе необходимо уделить характеристике собственников будущего бизнеса и руководителей фирмы. По небольшим бизнес -проектам достаточно дать общие сведения о профессионализме и квалификации руководителей. По крупным – даются характеристики всех ключевых руководителей. Кроме всего вышеперечисленного, в орг.плане необходимо привести организационную схему управления. Она подготавливается следующим образом:
1. Устанавливается перечень основных функций управления (производство, маркетинг, учет, управление персоналом ит.д.)
2. Составляется перечень орг.единиц (цехов, отделов, служб)
3. Разрабатывается матрица функций орг.единицы
При этом необходимо придерживаться правил:
А) все уставные функции должны быть распределены между руководителями
Б) за каждую функцию должно отвечать конкретное лицо
В) за выполнение определенной функции должен отвечать только один отдел или служба
Г) одному руководителю нельзя давать в подчинение боле 5-6 подразделений
4. На последнем этапе строится орг.структура управления фирмы, на которой показываются все стр. единицы фирмы, их иерархия и связи.
6. Производственный план
6.1 Задачи и составляющие
Конкурентную борьбу выигрывают на рынке, а проигрывают у себя дома.
Поэтому инвесторов всегда интересуют производственные аспекты бизнеса
ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН основывается на мозговых прогнозах объема продаж и номенклатуры продукции. В ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН приводятся стандарты, нормативы, касающиеся организации производства, материальных затрат, материальных ресурсов и т.д.
Основные задачи ПРОИЗВОДСТВЕННОГО ПЛАНА – доказать, что:
1 – фирма реально может организовать производство
2 – фирма способна изготовить требуемый объем продукции соответствующего качества
3 – фирма имеет возможность приобрести необходимые ресурсы.
ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН должен дать ответы на вопросы:
1 – какие производственные операции будут выполняться фирмой в процессе изготовления продукции
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5
