Договора заключают в большей мере с предприятиями или организациями. Частные лица, магазины других фирм и мелкооптовые торговцы покупают продукцию за наличные.
В таблице 5 указаны фирмы, с которыми ОАО завод «Комета» работает на договорной основе в период с января 1998 по январь 2000 года.
Необходимо учитывать, что в таблицу 5 не включены договора с магазинами, а также договор, заключенный с итальянской фирмой «Атлас Трейд Срп» (г. Милан) 8 апреля 1999 года. Контракт заключен на сумму 86 миллионов итальянских лир.
Таблица 5
Фирмы, с которыми ОАО завод «Комета» работает на договорной основе
(период с января 1998 по январь 2000 года) |Дата |Наименование предприятия |Местонахождение | |заключени| | | |я | | | |договора | | | |13.01.199|НФ АОЗТ «Траст» |г. Новгород | |8 | | | |12.02.199| | | |9 | | | |06.02.199|ТОО «Кинж» |г. Москва | |8 | | | |05.01.199|ООО «ИТС LTD.» |г. Новгород | |8 | | | |21.07.199| | | |9 | | | |23.04.199|Межрегиональное учебно-производственное |г. Москва | |8 |объединение «Полюс» | | |05.05.199|Новгородское потребительское общество |г. Новгород | |8 |«Облпотребсоюз» | | |17.05.199|ООО «Фортуна» |п. Песь | |8 | |(Хвойнинский район)| |20.05.199|Всеволожское муниципальное предприятие |г. Всеволожск | |8 |«Водоканал» |(Ленинградская | | | |область) | |10.07.199|Школа № 30 |г. Новгород | |8 | | | |14.07.199|ЗАО «ЭТМ» |г. Новгород | |8 | | | |10.08.199|ОАО «Липецкоблгаз» |г. Липецк | |8 | | | |05.08.199|ПКФ завод ГАРО |г. Новгород | |8 | | | |03.11.199|Племзавод – агрофирма ЗАО «Краснодонское» |г. Волгоград | |8 | | | |18.11.199|ООО «Пульсар» |г. Новгород | |8 | | | |01.12.199|ООО «ППТК» МИТЭК |г. Санкт-Петербург | |8 | | | |04.12.199|ООО «Алвиз» |г. Архангельск | |8 | | | |12.02.199|П «Лентрансгаз» и ООО «Сигма-газ» |г. Озёрск | |9 | |(Челябинская | | | |область) | |12.01.199|ООО «Трейдком» |г. Назрань | |9 | | | |17.02.199|АОЗТ «Юнион» |г. Санкт-Петербург | |9 | | | |06.04.199|ЗАО «Промтовары» |г. Псков | |9 | | | |27.04.199|ЗАО «Фирма «Новгородторгтехника» |г. Новгород | |9 | | | |17.05.199|АООТ «Гатчинский консервный завод» |г. Гатчина | |9 | |(Ленинградская | | | |область) | |17.05.199|ЗАО ПКП «Металлопласт» |г. Новгород | |9 | | | |24.05.199|ООО «Абсолют» |г. Новгород | |9 | | | |03.08.199|ООО «Стройцентр» |г. Санкт-Петербург | |9 | | | |30.08.199|ГОУП «Новгородавтосервис» |г. Новгород | |9 | | | |08.10.199|ООО «Спецстройтрест № 14» |г. Валдай | |9 | | | |25.10.199|ЗАО «ИТС» |г. Новгород | |9 | | | |18.01.200| | | |0 | | | |15.04.199|ОАО «Лактис» |г. Новгород | |9 | | | |19.10.199|Псковский завод телефонных станций |г. Псков | |9 | | |
Реализация готовой продукции через несобственную сбытовую сеть происходит посредством: - магазинов других фирм; - мелкооптовых торговцев.
С магазинами других фирм ОАО завод «Комета» заключает договора. Например, 23 января 1999 года ОАО «Комета» заключило договор с ТОО «Рябина», по которому ТОО «Рябина» обязуется представлять, рекламировать и реализовывать продукцию ОАО «Комета» через торговую точку. ОАО «Комета» обязуется передавать образцы товаров в согласованных количествах и предоставлять дилерскую скидку в размере 8% заводской цены.
Перечень магазинов, в которых продаются товары ОАО «Комета» 1. ТОО «Парм LTD.» г. Новгород 2. ТОО «ДАД», магазин «Новгородец» 3. Коопунивермаг «Колос» п. Григорово 4. ТОО «Рябина г. Новгород 5. ТОО «Р-К-К», магазин «Электротовары» г. Новгород 6. ОАО «Русский лес» г. Новгород 7. «Псковинком» г. Псков 8. «Данило-мастер» г. Тверь 9. Универмаг «Русь» г. Новгород 10. ЗАО «Торговый дом «Нефтегазстрой», магазин «Меркурий» г. Новгород
Мелкооптовые торговцы – ООО «Комета – С», ООО «Сима» и частный предприниматель Кормаков В.Н. (закупает трансформаторы всех видов). Мелкооптовые торговцы закупают товар мелкими партиями и в дальнейшем реализуют его конечным потребителям, получая прибыль от разницы между ценой закупки и продажи. Каналы, через которые дилеры доводят продукцию до конечного потребителя, являются коммерческой тайной.
В отличие от магазинов других фирм мелкооптовые торговцы не имеют дилерских скидок и покупают продукцию по заводской цене.
4.2. Отбор наиболее экономически эффективных каналов распределения
Для того, чтобы определить, какой сбытовой канал наиболее эффективен, необходимо определить, какое количество продукции через него реализуется, и какую прибыль эта продукция приносит ОАО «Комета».
В таблице 6 представлено распределение трансформаторов по каналам сбыта. Из таблицы следует, что для ОАО завода «Комета» предпочтительнее реализовывать трансформаторы через два сбытовых канала:
1. Через собственную сбытовую сеть – предприятиям и организациям, так как их доля в объеме продаж (руб.) составляет 44,09%.
2. Через несобственную сбытовую сеть – мелкооптовым торговцам. Их доля в объеме продаж (руб.) составляет 53,4%.
Доля объемов продаж (руб.) частным лицам незначительна и составляет 2,51%.
Непосредственными покупателями, имеющими наибольшую долю в объеме продаж (руб.) являются:
1. ООО «Комета – С» - 34,35%
2. Пензенский радиозавод – 16,59%
3. ООО «Сима» – 9,5%
4. ЧП Кормаков – 9,5%
5. ЗАО «Иловлинское» – 8,29%
6. Авторемонтный завод – 6,69%
ООО «Комета – С», ООО «Сима», ЧП Кормаков и авторемонтный завод являются постоянными клиентами завода «Комета».
Анализируя оптимальность выбранных каналов распределения, необходимо учитывать, что трансформаторы – продукция производственного назначения. Для того, чтобы иметь полное представление об экономической
Таблица 6
Распределение трансформаторов по каналам сбыта
|Канал сбыта |Местонахожде|Объем |Объем |Доля от общего| | |ние |продаж, |продаж, |объема продаж,| | | |шт. |тыс. |% | | | | |руб. | | |I. Собственная сбытовая сеть | |А: Предприятия, организации |4117 |264,881 |44,09 | |1. ЗАО |г. Москва |500 |14,239 |2,37 | |«Электронкомплекс» | | | | | |2. ООО «Элтех» |г. Тверь |800 |23,31 |3,88 | |3. «Биомедилен» |г. |54 |1,74 |0,29 | | |С-Петербург | | | | |4. ПКФ |г. Новгород |169 |6,14 |1,02 | |«Электронкомплекс» | | | | | |5. Авторемонтный завод |г. Новгород |87 |40,19 |6,69 | |6. ПЗАТС |г. Псков |1 |0,46 |0,08 | |7. ЗАО «Иловлинское» |г. Иловля |100 |49,8 |8,29 | |8. «Микртех» |г. Воронеж |1 |0,11 |0,02 | |9. «Нева-аудио» |г. |87 |10,93 |1,82 | | |С-Петербург | | | | |10.«Галлайт» |г. |69 |11,15 |1,85 | | |С-Петербург | | | | |11.Завод АТС |г. Псков |6 |0,64 |0,11 | |12.Радиозавод |г. Пенза |2215 |99,68 |16,59 | |13.«Нейрософт» |г. Иваново |15 |0,68 |0,11 | |14.ОАО «Нитель» |г. Н. |3 |0,14 |0,02 | | |Новгород | | | | |Б: Частные лица |523 |15,1 |2,51 | |ИТОГО по I |4640 |279,956 |46,6 | |II. Несобственная сбытовая сеть | |А: Магазины других фирм |- |- |- | |Б: Мелкооптовые торговцы |6420 |320,872 |53,4 | |1. ООО «Комета – С» |г. Новгород |4839 |206,37 |34,35 | |2. ООО «Сима» |г. Новгород |791 |57,13 |9,5 | |3. ЧП Кормаков В.М. |г. Новгород |790 |57,37 |9,5 | |ИТОГО по II |6420 |320,872 |53,4 | |ВСЕГО: |11060 |600,828 |100 | эффективности каналов сбыта, проанализируем распределение котлов КЭН-10, так как это – товар бытового назначения.
Распределение КЭН-10 по каналам сбыта приведено в таблице 7. Из нее следует, что при распределении КЭН-10 преобладает собственная сбытовая сеть, в особенности канал реализации продукции предприятиям, организациям (56,31%).
Необходимо учитывать, что реализация через магазины принесет меньше прибыли ОАО «Комета», так как магазинам предоставляется дилерская скидка 8%.
Таким образом, в результате ОАО «Комета» получит от продажи КЭН-10 магазинам других фирм 39,2 тыс. руб. – 39,2 * 0,08 = 39,2 тыс. руб. – 3,136 тыс. руб. = 36 тыс. руб.
Можно сделать вывод, что об экономической эффективности каналов следует судить с точки зрения назначения той продукции, которая реализуется через этот канал. Если продукция бытового назначения, то возрастает доля объема продаж частным лицам и через магазины, в то время как, если продукция производственного назначения, их удельный вес незначителен.
Но, анализируя распределение как трансформаторов (продукции производственного назначения), так и котлов КЭН-10 (продукции бытового назначения), можно заметить, что в обоих случаях эффективен канал реализации продукции предприятиям и организациям.
Таблица 7
Распределение КЭН-10 по каналам сбыта
|Канал сбыта |Местонахожде|Объем |Объем |Доля от общего| | |ние |продаж, |продаж, |объема продаж,| | | |шт. |тыс. |% | | | | |руб. | | |I. Собственная сбытовая сеть | |А: Предприятия, организации |116 |255,2 |56,31 | |1. ООО «Орбита» |г. Чудово |3 |6,6 |1,46 | |2. АООТ «Волховец» |г. Новгород |4 |8,8 |1,94 | |3. ООО «Фортуна» |п. Песь |3 |6,6 |1,46 | | |(Хвойнинский| | | | | |р-н) | | | | |4. Фирма «Электросервис»|г. Новгород |7 |15,4 |3,4 | |5. ТОО «Васс» |г. Новгород |3 |6,6 |1,46 | |6. МУЖЭП |г. Новгород |1 |2,2 |0,48 | |7. ЗАО «ЭТМ» |г. Новгород |1 |2,2 |0,48 | |8. ДРСУ – 6 |г. В. |2 |4,4 |0,97 | | |Волочок | | | | |9. «Жилкомхоз» |г. Луга |3 |6,6 |1,46 | |10. ПРП «Новгородэнерго»|г. Новгород |1 |2,2 |0,48 | |11. НФ АОЗТ «Траст» |г. Новгород |1 |2,2 |0,48 | |12. «Инкомпромсервис» |г. Москва |35 |77,0 |16,99 | |13. Новгородская |г. Новгород |5 |11,0 |2,43 | |областная детская | | | | | |клиническая больница | | | | | |14. «Химсервис» |г. Новгород |1 |2,2 |0,48 | |15. «Газэнергомонтаж» |г. |3 |6,6 |1,46 | | |С-Петербург | | | | |16. ТОО «Успех» |г. Щелково |4 |8,8 |1,94 | |17. «Электросеть» |г. Валдай |2 |4,4 |0,97 | |18. ОА «Легион» |г. Новгород |4 |8,8 |1,94 | |19. «Новгородлес» |г. Новгород |3 |6,6 |1,46 | |20. ОАО «Трансвит» |г. Новгород |1 |2,2 |0,48 | |21. «Спецэнерго» |г. Новгород |1 |2,2 |0,48 | |22. АОЗТ «Платан» |г. |5 |11,0 |2,43 | | |С-Петербург | | | | |23. «Сигма» |г. Новгород |1 |2,2 |0,48 | |24. |г. Новгород |2 |4,4 |0,97 | |«Новгородоблкоммунэнерго| | | | | |» | | | | | |25. «Новгородсельстрой» |г. Новгород |1 |2,2 |0,48 | |26. ПРП «Новгородэнерго»|г. Новгород |3 |6,6 |1,46 |
Таблица 7 (окончание)
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6
