Коллекция Рефератов - Организация сбыта готовой продукции на ОАО заводе Комета

2.3. Исследование закономерностей покупательского поведения на рынке

Исследованием закономерностей покупательского поведения на товарном рынке занимается отдел продаж, но лишь с целью планирования ассортимента продукции и объемов производства.

Изучение покупательского поведения и спроса недостаточно глубоко. Оно основывается на данных об объемах реализации за предыдущие периоды, а также на информации, поступающей из магазинов, в которых реализуется продукция
ОАО «Комета»[1].

В магазинах потребители осведомляются у продавцов о наличии необходимых им товаров и тем самым выражают спрос. Но эти сведения не систематизированы и не официальны.

Кроме того, ОАО «Комета» принимает участие в выставках-ярмарках, которые носят отраслевой характер. Здесь тоже можно изучить закономерности покупательского поведения, находясь в непосредственном общении с покупателем.

Но для того, чтобы осуществлять эффективную сбытовую деятельность, этих данных о покупательском поведении и спросе на продукцию недостаточно.

3. Изучение конкурентов

В связи с тем, что на заводе производится довольно широкий ассортимент продукции, у завода множество конкурентов (таблица 3).

Изучив таблицу 3, можно сделать вывод, что ближайшим конкурентом – изготовителем установок катодной защиты является НПП «Ленпреобразователь», расположенное в Санкт-Петербурге. Но «Ленпреобразователь» изготавливает установки катодной защиты со сложной схемой автоматического управления, что сильно осложняет эксплуатацию и обслуживание этих установок. По этой причине цена УКЗ «Ленпреобразователя» выше цены УКЗ «Кометы», кроме того на
УКЗ «Ленпреобразователя» требуются большие затраты на ремонт. Остальные изготовители – конкуренты находятся достаточно далеко – г. Оренбург, г.
Ставрополь, г. Ростов-на-Дону, – и поэтому покупатели Северо-запада должны нести дополнительные транспортные расходы на доставку приобретенной продукции. Логично предположить, что скорее они отдадут предпочтение предприятию-изготовителю, расположенному ближе. Поэтому можно сказать, что
Северо-западный регион является приоритетным рынком сбыта установок катодной защиты ОАО завода «Комета».

Относительно изготовителя – конкурента АНПО «Сэлта Ltd.», выпускающего аналогичные выпускаемым заводом «Комета» сетевые помехоподавляющие фильтры, можно сказать, что здесь «Комета» может выиграть за счет установления более низких цен на данный вид продукции.

Конкуренты, изготавливающие УЗС, находятся на значительном расстоянии от потенциальных покупателей ОАО «Комета».

Для мотоблоков МБО конкурентным товаром являются мотоблоки, производимые новгородским заводом «Энергия». Масса мотоблока МБО завода
«Комета» 40 кг, масса мотоблока завода «Энергия» – 100 кг. По мнению

Таблица 3

одних потребителей, мотоблок МБО из-за малой массы более маневренный, другие считают, что МБО из-за той же малой по сравнению с мотоблоком завода
«Энергия» массы менее устойчивый и с ним сложно работать. Преимущество мотоблока МБО – наличие лебедочного варианта.

Ранее завод «Комета» занимался выпуском оборудования для изготовления трансформаторов и магнитопроводов. На основании этого было принято решение самостоятельно производить трансформаторы. В этой сфере у завода «Комета» большое количество конкурентов. Ниже в таблице 4 показаны изготовители – конкуренты с ориентировочным объемом поставок трансформаторов в 1998 году.

Таблица 4

Конкуренты – изготовители трансформаторов

|Наименование |Тип |Программа |Средневзвешен|Примечание |
|предприятия, |трансформатор|выпуска на |ная отпускная| |
|местонахожден|а |1998 год, |цена, р. | |
|ие | |тыс. шт. | | |
|1. НПО |ТП 154 |30,0 |66,00 | |
|«Комплекс» | | | | |
|(г. Новгород)| | | | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | |мелкие и |
| | | | |опытные |
| | | | |партии |
| |ТП 204 |12,0 |62,40 | |
| |ТП 215 |0,2 |45,60 | |
| |ТП 214 |1,5 |38,60 | |
| |ТП 190 |0,5 |156,00 | |
| |ТП 30 |0,5 |62,40 | |
| |ТП 211 |1,0 |17,8 | |
| |ТП 118 |1,8 |24,00 | |
|2. ООО |ТП 8 |10,5 |12,00 |Экспортный |
|«Эклипса» | | | |трансформатор|
|(г. Сольцы) | | | |делают с мая |
| | | | |1998 года на |
| | | | |базе ШЛМ |
| | | | |10х12 |
| |ТП 30 |8,2 |20,00 | |
| |ТП 212 |15,3 |15,00 | |
| |ТП 190 |2,3 |120,00 | |
| |Экспорт |80,0 |21,00 | |
|3. АООТ НПК |ТП 8 | |12,2 |Опытные |
|Комплекс | | | |экземпляры |
|(г. Новгород)| | | |выполняются |
| | | | |без оплаты |
| |ТП 121 |18,9 |8,26 | |
| |ТП 112 |17,9 |8,60 | |
| |ТП 114 |3,1 |13,50 | |
| |ТП 321 |2,6 | | |
| |ТП 101 |0,4 | | |
| |ТП 45 |0,2 | | |
| |ТП 60 |1,0 |36,20 | |
| |ТП 200 |0,1 |28,75 | |
| |ТП 30 |2,9 | | |
| |ТП 115 |3,1 | | |
| |ТПК 2 |12,8 | | |
|4. ОАО |см. приложение 4 |
|«Трансвит» | |
|(г. Новгород)| |

Перечень типов и подробные характеристики трансформаторов питания, выпускаемых на ОАО заводе «Комета» приводятся в приложении 3.

Проанализировав все данные о конкурентах, выпускающих трансформаторы, можно определить, что преимущество ОАО «Комета», к сожалению, не просматривается. Самым крупным поставщиком трансформаторов является ОАО
«Трансвит», которое выигрывает за счет широты ассортимента, но, тем не менее, проигрывает за счет высоких, по сравнению с другими производителями, цен. Например:

1. ТПК 25 (ОАО «Комета»): цена 19,3 р.

ТПК 25 (ОАО «Трансвит»): цена 32,6 р.

2. ТП 60 (ОАО «Трансвит»): цена 62,8 р.

ТП 60 (АООТ НПК Комплекс): цена 36,2 р.

Другие предприятия-изготовители, хотя и имеют довольно низкие отпускные цены, проигрывают вследствие узкого ассортимента продукции (НПО
«Комплекс», ООО «Эклипса», АООТ НПК Комплекс).

Преимущество завода «Комета» – это низкие цены. Возьмем, к примеру,
ТП 190, изготавливаемый как на ОАО «Комета», так и на НПО «Комплекс» и ООО
«Эклипса». Цены соответственно 106,2 р., 156 р., 120 р. Но, так же, как у этих предприятий, у «Кометы» неширокий ассортимент, и к тому же поставки осуществляются нерегулярно. В то же время в Новгороде кроме «Кометы» больше никто не производит такие трансформаторы, как ТПК 50, ТПК-1000, ТПК-2000,
АТК-250, АТК-1000, АТР-2000, TS40-3,4.

4. Распределение готовой продукции

4.1. Типы сбытовых каналов

Рис.3
Схема сбытовой сети ОАО завода «Комета»

На ОАО «Комета» существуют как косвенный, так и прямой каналы сбыта.

Реализация готовой продукции через собственную сбытовую сеть осуществляется следующим образом:

Потребитель, желающий приобрести товар, приходит непосредственно в сбытовую контору производителя (отдел продаж) и за наличные деньги приобретает товар. Покупатель тут же забирает товар со склада на основании накладной, которая выписывается при оплате продукции.

Отличие конечного потребителя на договорной основе от простого потребителя заключается в том, что покупке предшествует заключение договора, в котором указываются сроки поставки, условия оплаты, ответственность сторон.

В договоре может быть предусмотрено, что оплата будет осуществляться не сразу, а в более поздние сроки или же по частям; кроме того, может иметь место бартерный обмен, то есть покупатель будет расплачиваться своей продукцией или же услугами, в то время как простой конечный потребитель всегда расплачивается наличными.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6