Как уже говорилось чем больше линий, тем меньше себестоимость на одно подключение, а соответственно и больше возможностей по снижению цены. Ценовая политика решает многое, но не все. Конкурентная борьба в Москве остра, и важнейшими условиями успеха в ней являются качество услуг. Серьезные провайдеры отличаются безусловным качеством своих услуг, но высокое качество требует дополнительных затрат, а значит ведет к повышению себестоимости услуги. Пользователь хочет получить приемлемое качество, но не хочет или пока не готов платить за него больше, поэтому и выходит, что около 60% их недовольно своим провайдером, а 20% хоть и довольны качеством получаемых услуг, зато недовольны ценой.
Наш сервис будет отличаться высоким качеством при относительно низкой цене (30$). А значит фактическими конкурентами для нас будут только фирмы, обладающие такими же преимуществами. Таких фирм почти нет. В основном это могут быть новые провайдеры, которые оказываются в более выгодном положении, чем работающие в данный момент старые, поскольку технология становится все более отработанной, аппаратура дешевеет, рынок раскручивается, число потенциальных пользователей растет. Придя сегодня, новый провайдер в значительной степени может воспользоваться трудами конкурентов, годами вкладывавших силы и средства в развитие инфраструктуры и маркетинг Интернет-услуг. Все эти "новые" провайдеры относятся к средним, а чаще к мелким фирмам (по нашей классификации), а значит они не могут конкурировать с нами, т.к. мы выиграем в ценовой борьбе за счет более низких издержек. Создание крупной и мощной провайдинговой компании требует немалых финансовых вложений, что и является основным препятствием. Нам же удалось найти способ создать такую компанию – некоммерческая часть проекта позволяет привлечь необходимые средства (Фонд Сороса), а также получать различные льготы со стороны государства, что естественно снижает себестоимость наших услуг, а значит обеспечивает нам безусловное конкурентное преимущество на рынке.
Нашими ближайшими конкурентами могут быть только компании, имеющие цену неограниченного доступа ненамного выше нашей и имеющие гибкие тарифные планы – с разбивкой ставок по времени подключения к Интернет, услуги доступа только в выходные и праздничные дни, неограниченный ночной доступ и т.п., чего нет у нас. Хотя, справедливости ради следует заметить, что многие компании вообще не предоставляют неограниченного доступа.
Наши возможные конкуренты:
1. Data Express on-Line (неограниченный доступ = 38$)
2. M-Site (36$)
3. Caravan (37$)
4. Centronet (30$)
5. ILM Networks (40$)
Проведем сравнительный анализ конкурентоспособности нашей фирмы (см. табл.2):
Таблица 2. Сравнительный анализ конкурентоспособности нашей фирмы. |Ключевые факторы успеха|Удел|Конкуренты | | |ьный|(по 10-ти бальной шкале) | | |вес | | |2. Стоимость |0,3 |6 |8 |7 |10 |5 |10 | |неограничен. доступа на| | | | | | | | |месяц | | | | | | | | |3. Плата за регистрацию|0,1 |10 |10 |10 |10 |1 |10 | |4. Наличие гибких |0,1 |8 |4 |7 |5 |8 |0 | |тарифных планов | | | | | | | | |5. Размер модемного |0,25|3 |2 |4 |1 |1 |10 | |пула | | | | | | | | |6. Известность |0,05|6 |1 |7 |3 |3 |0 | |Итого: |1 |5,7 |4,8 |6,2 |5,3 |4 |8,5 |
Из таблицы следует, что наша компания будет обладать несомненными конкурентными преимуществами, а значит имеет больше шансов победить в острой конкурентной борьбе на московском рынке. Причем еще необходимо учесть, что со временем наши преимущества, такие как известность, размер модемного пула и некоторые другие будут только возрастать.
7. План маркетинга
Учитывая сущность оказываемых услуг и отсутствие нацеленности фирмы на узкий сегмент рынка, представляется целесообразным придерживаться массового подхода к оказанию услуг. Любой клиент, обратившийся в нашу фирму, может рассчитывать на получение наших услуг. Правда здесь есть свои нюансы. Учитывая ожидаемый высокий спрос на услуги нашей компании, вполне оправданно полагать, что модемные пулы будут забиты до предела, из-за большого потока желающих. Поэтому тем, кто не смог приобрести доступ на текущий месяц будет предложено купить имеющиеся еще в наличии на следующий месяц (или на другой ближайший). Т.е. заплатив заранее человек сможет "застолбить" себе "интернет". В будущем для того чтобы уравновесить спрос и предложение, получив тем самым большую прибыль, планируется чуть приподнять цену. Но на первый год в рекламных целях цена останется на уровне 30 долларов.
Распространение аккаунтов предполагается осуществлять не только напрямую - фирма ( клиент, а еще через магазины и фирмы торгующие компьютерной техникой. По предварительному договору с магазином (компанией) наш аккаунт будет прилагаться в комплекте с модемом или вместе с компьютером оснащенным модемом. К тому же в этих же магазинах будут продаваться наши интернет-карты. Приобретая такую карту пользователь имеет возможность перечислить на свой счет номинал такой карты прямо из дома, войдя по гостевому входу в интернет на сервер нашей компании. Такой вид оплаты очень популярен в последнее время, к тому же он снижает нагрузку с офиса. Также наши услуги можно будет оплатить и через банк, проплатив платежку, сгенерированную опять же на сервере компании, которую остается только распечатать на принтере.
В ценообразовании предполагается придерживаться политики цен проникновения на рынок, что очень важно в условиях конкуренции. Низкие цены (в сочетании с качеством) привлекут клиентов, а компания увеличит свою долю на рынке.
Рассмотрим схему образования цены нашей услуги:
Таблица 3. Расчет себестоимости услуги |Статья расхода, в расчете на одного клиента |Сумма расхода в | | |месяц, $ | |1. Плата за пользование телефонными линиями |8,55 | |2. Плата за пользование интернет-магистралью |5,23 | |3. Заработная плата и отчисления в фонды |0,76 | |4. Производство и распространение интернет-карт |0,50 | |5. Реклама (учитываются только 2% от выручки) |0,42 | |6. Плата за кредит |0,24 | |7. Накладные расходы |0,10 | |8. Производство оффлайновой документации (CD-ROM) |0,08 | |9. Амортизация оборудования |0,83 | |10. Работа офиса (коммун. платежи и пр.) |0,04 | |ИТОГО: |16,16 |
Итак себестоимость нашей услуги равняется 16,16 $. Назовем ее номинальной.
Расчет цены для коммерческих клиентов: |Реальная |= |Номинальная |+ |Расходы на | |себестоимость | |себестоимость | |некоммерческую часть | | | | | |проекта | |Получим: |16,16 + (16,16 – 12) = 20,32 $ |
Цена нашей услуги будет рассчитываться по следующей формуле: |Цена услуги|= |Реальная |+ |Реальная |* |Норма | | | |себестоимость | |себестоимость | |прибыли | | |где Норма прибыли около 48% | |Получим: |20,32 + 20,32 * 0,48 = 30 $ |
В части рекламной политики планируется прибегнуть к следующим методам (наиболее эффективным применительно к нашей услуге):
1. Реклама в журналах (посвященных интернету, компьютерных, а также некоторых деловых, таких как "Эксперт") ? 3500$ за полполосы в номере
2. Реклама в газетах (посвященных интернету и компьютерам, а также бесплатно распространяющихся. Многие их таких газеты при заказе рекламы в 2-х и более номерах предоставляют возможность печати статей о фирме на их страницах) ? 500$ за полполосы в номере
3. Реклама в городском транспорте
4. Реклама в Интернет (в различных бесплатных почтовых рассылках, в виде банеров и пр.) ? 2000-4000$ в месяц
5. Рекламные плакаты в различных магазинах и точках, где будут продаваться наши интернет-карты (бесплатно по договоренности), а также на информационных стендах в разных ВУЗах.
6. Бесплатный доступ в 1-ый месяц работы компании
Учитывая специфику нашего бизнеса следует отметить, что рекламная компания особенно обширно будет проводиться именно на начальной стадии развития предприятия. Для нас важно, чтобы целевой сегмент рынка наших услуг узнал о нашем существовании. После рекламный бюджет будет сокращен (после 6-го месяца).
Рассмотрим рекламный бюджет на месяц предшествующий первому:
Таблица 4. Составление рекламного бюджета |Статья расхода |Сумма , $ | |1. Реклама в журналах |? |32000 | |2. Реклама в транспорте |? |10000 | |3. Реклама в газетах |? |4000 | |4. Реклама в интернет |? |4000 | |ИТОГО: |? |50000 |
Связи с общественностью (Public Relations). В рамках работы по налаживанию связей с общественностью предполагается следующее:
. печать в прессе статей о компании, ее деятельности, миссии, планах и благотворительной деятельности
. участие в компьютерных выставках и конференциях, посвященных интернет
. налаживание контактов с органами власти (Министерство
Образования и др.)
Формирование благоприятного мнения о нашей компании, а также сознания в общественной значимости нашей деятельности является очень важным аспектом.
8. Производственный план
Местонахождение. Одной из особенностей предоставления услуг интернет является то, что местонахождение компании (ул. Ремизова, д.11. кор.1, 7 мин. от метро Нагорная, 15 мин на машине из Центра) не играет почти никакой роли - услуга поставляется клиентам на дом с помощью телекоммуникаций, которые охватывают всю Москву. Что касается оплаты услуг, то клиентам совершенно не обязательно приезжать в офис, т.к. существуют более удобные схемы оплаты – с помощью интернет-карт и через банк (а в будущем и с помощью кредитных карт). Поэтому вполне оправдано ожидать, что очень незначительная часть пользователей будет регистрироваться и оплачивать наши услуги в офисе компании.
Описание технологического процесса. Бизнес провайдера состоит в том, чтобы купить широкий канал в Интернет (опт) и распродать его конечным пользователям в виде узких каналов (розница), которые допускают подключение по телефонной линии через модем, установленный в компьютере пользователя. Ширина канала определяет, насколько быстро потоки данных путешествуют от пользователя и обратно.
Для этого у телекоммуникационной компании покупается широкий канал(ы) в Интернет, у телефонной компании покупается необходимое количество телефонных номеров (серийный номер) и ставится соответствующую аппаратуру, которая при звонке пользователя поднимает трубку, обрабатывает его запросы и посылает их по широкому каналу в "Большой Интернет", где он и доходит до места назначения.
Наша компания собирается обслуживать около 10000 абонентов. Половина из них – студенты. Если принять что, абонент использует интернет 2 часа в день, то за 24 часа на одной телефонной линии мы сможем обслужить 12 человек. А таких линий у нас 1300 на 5 телефонных номеров.
Страницы: 1, 2, 3, 4
