Все операции по организации торгово-производственны процессов и управлению ими с целью достижения высокой экономической эффективности работы торгового предприятия связаны, прежде всего, с рациональной организацией хозяйственных связей с поставщиками товаров, которые способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставке продукции розничным и оптовым организациям.
В ОАО «Новосибирская макаронная фабрика» должна проводиться работа по развитию и поддержанию хозяйственных связей с поставщиками.
Спрос на макаронные изделия обладает устойчивостью, покупатель привыкает к определенным продуктам, поэтому важно постоянно иметь их в ассортименте, а также обеспечить магазинам бесперебойную торговлю всем ассортиментом макаронных изделий в соответствии с ожидаемым покупательским спросом. Здесь актуальным становится развитие хозяйственных связей с поставщиками.
В условиях рыночной экономики система хозяйственных связей должна обеспечивать полноту и устойчивость ассортимента, оптимальный уровень товарных запасов, удовлетворение спроса населения, а так же хорошие финансово-экономические показатели деятельности торговли.
ОАО «Новосибирская макаронная фабрика» необходимо расширить сферу договорных отношений с поставщиками сырья, повышать эффективность и действенность договоров поставки.
Оценка эффективности хозяйственных связей характеризует результативность управления коммерческой работой ОАО «Новосибирская макаронная фабрика». Эффективность хозяйственных связей выражается в закупках сырья по более низким ценам за счет сокращения числа посредников, участвующих в торговом обороте, а, следовательно, уменьшения величины торговых надбавок, устанавливаемых каждым посредником.
Для изучения поставщиков и их возможностей работники ОАО «Новосибирская макаронная фабрика» должны принимать участие в работе ярмарках; выставок - продаж и выставок - просмотров образцов новых и лучших изделий, следить за рекламными объявлениями по радио и телевидению, в газетах и журналах, бюллетенях спроса и предложения, за проспектами, каталогами, прайс-листами.
ОАО «Новосибирская макаронная фабрика» устанавливает связи в основном с местными поставщиками и снабженческо-сбытовыми посредниками.
Базовый уровень сервиса в ОАО «Новосибирская макаронная фабрика» определяется показателями доступности, функциональности и надежности.
Концепция полного удовлетворения потребителей поднимает планку сервиса выше базового уровня и предполагает высокоизбирательное обслуживание с добавленной стоимостью и, при необходимости, совершенное исполнение заказа.
Для ОАО «Новосибирская макаронная фабрика» повышение уровня обслуживания потребителей, выражается в готовности фирмы сотрудничать с ними для достижения общих целей.
Обслуживание потребителей само по себе призвано обеспечивать значительные выгоды, обладающие дополнительной стоимостью, всем звеньям логистической цепи. Для достижения успеха фирме нужно, чтобы ее базовые сервисные возможности в равной мере отвечали таким критериям, как доступность, функциональность и надежность. Кроме того, базовые сервисные программы фирмы должны распространяться на всех потребителей, иного просто не дано. А вот каким объемом услуг следует ограничивать базовый уровень обслуживания — это определяется с помощью тщательного анализа издержек и выгод.
Таким образом, поиск новых хозяйственных связей рекомендуется проводить на различных выставках, ярмарках, деловых конференциях.
Система управления сбытом в ОАО «Новосибирская макаронная фабрика» должна предусматривать концентрацию всей информации о наличии товарных запасов на складе, фактических поставках покупателям, состоянии платежей за поставленный товар.
Основной задачей по работе с ключевыми клиентами ОАО «Новосибирская макаронная фабрика» является построение долгосрочных взаимовыгодных отношений. В качестве результатов развития таких взаимоотношений может являться последовательное изменение статуса фирмы, проходящее через такие этапы как
1) первичное оформление коммерческих соглашений о сотрудничестве и включение товаров в ассортимент реализуемой продукции;
2) расширение торгового пространства внутри магазинов, выделяемого под данный товар;
3) активная реализация комплекса совместных мер по внутримагазинной рекламы товара;
4) получение эксклюзивной представленности данного товара в торговой точке.
Переговорный процесс и методы проникновения в суть запросов клиента являются основой построения маркетинга корпоративных отношений с предприятиями розничной торговли.
Правильно применяемое стимулирование сбытового звена является эффективным средством решения маркетинговых задач по увеличению объемов продаж. Тем не менее, акции, предпринимаемые с целью оказать воздействие на сбытовые подразделения предприятия, получили в последние годы стремительное распространение и привели к обратному эффекту в некоторых областях и категориях товаров - продавцы ожидают дополнительной материальной поддержки, чтобы завершить свою коммерческую программу.
Поэтому любое стимулирование в области сбыта в ОАО «Новосибирская макаронная фабрика» должно сохранять эксклюзивный характер, иметь четко поставленные цели и осуществляться под строгим контролем. Только таким образом можно мобилизовать усилия сбытовиков на протяжении короткого отрезка времени. При этом важно иметь возможность быстро оценивать рентабельность таких действий.
Элементы рекламной деятельности ОАО «Новосибирская макаронная фабрика» достаточно продуманы, отличаются новизной и неожиданностью решений.
Однако есть и недостатки:
- Рекламная деятельность ОАО «Новосибирская макаронная фабрика» достаточно слаба, ей не хватает креатива и размаха. За историю предприятия были сняты всего лишь пара видеороликов.
- Предприятие ОАО «Новосибирская макаронная фабрика» не имеет свой сайт в Интернете, где представлена можно было бы представить общую информацию о предприятии.
Среди важнейших предпосылок развития ОАО «Новосибирская макаронная фабрика» можно выделить следующие:
- более полное удовлетворение спроса с учетом всевозрастающей его динамичности и повышения культуры торгового обслуживания клиентов;
- комплексное изучение спроса и конъюнктуры рынка;
- учет реальных процессов, связанных с углублением экономической интеграции на всех уровнях;
- совершенствование коммерческих связей торговли и производства на основе достижения высоких конечных результатов.
К специальным методам изучения спроса покупателей в ОАО «Новосибирская макаронная фабрика» относятся:
- опросы покупателей;
- выставки-продажи;
- выставки-просмотры;
- продажи пробных и экспериментальных изделий;
- сезонные и иные распродажи;
- варьирование скидками;
- гибкая система бонусов;
- семинары и презентации для потенциальных покупателей.
Проведение опросов состояло из следующих этапов:
- определение цели и разработка рабочей гипотезы опроса;
- определение способа и форм проведения опроса;
- собственно проведение опроса;
- проверка в правильности заполнения анкет и их обработка;
- анализ результатов опроса;
- подготовка отчета и разработка предложений, вытекающих из анализа опросной информации.
Указанный метод позволяет выявлять и учитывать:
- особенности формирования и развития спроса на конкретные товары;
- степень его удовлетворения;
- действие различных факторов и условий, влияющих на динамику спроса;
- состояние и тенденции развития потребительских оценок ассортимента и качества товаров;
- специфику поведения различных групп потребителей в процессе выбора и покупки товаров;
- мотивы предпочтения одного товара другому;
- причины отказа от покупки;
- степень удовлетворенности покупателей качеством торгового обслуживания и т.п.
Для успешного проведения опроса в качестве опрашивающих были привлечены специалисты, имеющие высокую квалификацию и практический опыт работы по изучению спроса.
Наибольшую эффективность при планировании целей ОАО «Новосибирская макаронная фабрика» дало проведение анкетирование среди розничных и оптовых предприятий по изучению спроса на новый и перспективный ассортимент товаров. Использование результатов опроса позволило с большей степенью достоверности планировать расширение ассортимента товаров на предстоящий период.
Результаты проводимых опросов должны послужили основанием при решении следующих задач:
- снятие с продажи изделий, не пользующихся спросом, или уменьшение объемов продаж изделий, имеющих ограниченный сбыт;
- увеличение объемов закупок продукции, пользующихся повышенным спросом потребителей;
- выдача заданий отделу продаж и маркетинга на разработку нового ассортимента продукции с учетом запросов потребителей;
- формирование накопительной картотеки на весь вырабатываемый ассортимент продукции с указанием потребительских свойств отдельных видов изделий;
- составление конъюнктурных обзоров.
Для повышения конкурентоспособности ОАО «Новосибирская макаронная фабрика» необходимо определить факторы, дающих в данной отрасли ключ к успеху в конкуренции. Выделение ключевых факторов успеха для конкретной отрасли (рынок макаронных изделий) есть первый шаг, за которым должна последовать разработка мероприятий по овладению ключевых факторов, характерных для отрасли. Эта работа представляет собой существенную часть разработки стратегического плана ОАО «Новосибирская макаронная фабрика» с учетом характера целей и задач развития, как их представляет себе руководство предприятия.
Ключевые факторы успеха ОАО «Новосибирская макаронная фабрика» должны рассматриваться как фундамент разрабатываемой стратегии. Ключевые факторы успеха не одинаковы для разных отраслей, а для конкретной отрасли могут меняться по времени. Тем не менее, можно попробовать выделить базовые ключевые факторы успеха ОАО «Новосибирская макаронная фабрика», некоторые из которых приведены ниже. Именно они должны потом лечь в основу стратегии предприятия.
1. Ключевые факторы успеха, основанные на научно-техническом превосходстве:
- способность быстрого осуществления технологических и (или) организационных нововведений;
- наличие опыта работы с передовыми технологиями.
2. Ключевые факторы успеха, связанные с организацией производства:
- низкие издержки производства;
- высокая фондоотдача;
- выгоды, связанные с местоположением предприятия;
- наличие доступа к квалифицированной рабочей силе;
- отлаженное партнерство с хорошими поставщиками;
- высокая производительность труда;
- низкие издержки на технологическую подготовку производства макаронных изделий;
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13
