Нарешті, фірмі необхідно визначити, як вона буде доставляти товари на обраний ринок. Основою плану експорту є активна організація експорту, а не очікування з надією на тих, що вусі відбудеться саме собою.

Експортні функції і посередники, що полегшують експортну діяльність. Компанії, що займається чи планує займатися експортною діяльністю, варто вирішити, хто саме буде виконувати у цьому зв'язку деякі важливі функції - співробітники компанії чи інші фірми за контрактом. Мова йде про такі функції:

стимулювання збуту, одержання замовлень, дослідження ринку;

виконання кредитних досліджень, здійснення платежів і інкасація надходжень;

організація перевезення вантажів за кордон;

підтримка персоналу фірми, що займається збутом, розподілом і рекламою.

Практично будь-яка фірма година від годині може очевидно вигравати від використання послуг посередницької організації, що бере на собі всі або деякі з перерахованих функцій.

Різні посередники можуть полегшувати експортну діяльність. Одні з них виступають в ролі агентів, що представляють інтереси експортера інші одержують право власності на товари і самостійно продають їх іншим країнам. Є, крім того, посередники, що займаються вузькоспеціалізованими аспектами процесу експорту, наприклад транспортно-експедиційні організації, відповідальні за переміщення товару з внутрішнього на іноземний ринок.

З огляду на високу вартість сплати праці такого роду експертів фірми, як правило, на початковому етапі експортної діяльності залучають спеціалістів з боку. Будь-яка фірма може згодом створити в собі відповідні підрозділи, але спочатку сторонні спеціалісти дуже корисні для реалізації таких функцій, як підготовка експортних документів, заповнення митних документів в країні-імпортері, виявлення найкращого варіанта транспортування експортних товарів і т. ін. Ухвалюючи рішення про тих, що краще - продавати продукцію самостійно або залучити для цього сторонню організацію, необхідно взяти до уваги розміри фірми-експортера, характер продукції, попередню практику і досвід експорту, ділову кон'юнктуру на обраних закордонних ринках.

Прямій продажів. Варіант прямого продаж вибирається експортером заради встановлення більш жорсткого контролю над функцією маркетингу й одержання більш високого прибутку. При такому підході виробник звичайно продає свою продукцію безпосередньо на іноземному ринку. Він може продавати її представникові своєї фірми з питань збуту або агентові в справах продаж, що працює за комісійні іноземному оптовикові, що одержує право власності на продукцію й отримує прибуток на кінцевому етапі всього процесу, тобто продаючи товари споживачам. Іноземні роздрібні торговці займаються, насамперед, споживчими товарами; компанія може направляти їм каталоги, запрошувати на торгові ярмарки або посилати до них своїх агентів з питань збуту. Продажів товарів, що виготовляються відповідно до заявки-специфікації, адресацій безпосередньо кінцевим споживачам. Ця практика має більш широке застосування в маркетингу промислових, а не споживчих товарів.

Якщо фірма вибирає варіант прямого продаж, а не через посередника їй необхідно створити діючу експортну службу. Це можна зробити кількома способами - від створення спеціального міжнародного відділу до формування самостійної міжнародної діяльності, пов'язаної з експортом. Фахівці з питань збуту на міжнародних ринках, як правило, працюють незалежно від збутовиків на внутрішньому ринку.

Непрямій продажів. Непрямій продажів означає, що виробник діє через іншу фірму в країні базування, направляючи свою продукцію на міжнародний ринок. Посередницька фірма може виступати в ролі комісіонера (commission agent) стосовно виробника і не отримувати має рацію власності на товари. Комісіонер звичайно працює за дорученням іноземного покупця і намагається знайти експортну продукцію за найнижчими цінами. Комісіонер одержує комісійні від іноземного агента із закупівлі. Експортер може також закуповувати продукцію у виробника і продавати товар за кордон. У цьому випадку експортером зазвичай є компанія з управління експортною діяльністю (КУЄД).

Хоча КУЄД спочатку працювали за комісійні і не брали на собі ніякого ризику, тепер сморід, як правило, функціонують за принципом купівлі-продажу і забезпечують фінансування партій товару, що відвантажуються на експорт. Основною функцією КУЄД є одержання замовлень на продукцію їхніх клієнтів за допомогою вибору придатних ринків, каналів розподілу і проведення кампаній щодо просування товарів на ринки збуту. КУЄД збирає, аналізує і надає кредитну інформацію, дає консультації з банківських рахунків, розумів і термінів сплати в інших країнах. До послуг, які надаються КУЄД, також належать: підготовка відповідної документації; організація вантажоперевезень (у тому числі укрупнення партій вантажів з метою зниження витрат на транспортування); забезпечення захисту патентів і торгових мазкий в інших країнах; консультування і надання безпосередньої допомоги в розвитку альтернативних форм бізнесу, наприклад продаж ліцензій чи створення спільних підприємств.

КУЄД, що займаються не тільки експортом, а й імпортом, працюють на контрактній основі, підряджаючись на термін від двох до п'яти років і виконують функцію ексклюзивного представника експортера на чітко визначеній іноземній території. У контракті визначаються цінова, кредитна і фінансова політика, послуги щодо просування товарів на ринок і порядок сплати. КУЄД, як правило, спеціалізується на додаткових і неконкурентних товарах, тому сморід можуть запропонувати більш повний асортимент продукції обмеженій кількості імпортерів.

Розділ 2. Організація зовнішньоекономічної діяльності підприємства та контрактна підтримка ЗЕД

2.1 Оцінка і страхування ризиків при здійсненні ЗЕД

Новітня структура ризиків ЗЕД нараховує понад 200-т видів, які можна об'єднати в 10 груп:

1) ризик країни, який враховує особливості держав-партнерів щодо ЗЕД (політичні, макроекономічні, кримінальні, юридичні);

2) ризики ненадійності іноземного партнера, де визначається репутація партнера ЗЕД;

3) ризики, які пов'язані з умовами контракту;

4) ризики реалізації контракту, які пов'язані з умовами реєстрації, сертифікації та відсутності попиту на даному ринку;

5) ризик розрахунків, пов'язаний з неплатоспроможністю партнера або невчасністю розрахунків;

6) ризики митного оформлення - невиконання умов та порядку оформлення;

7) ризик, пов'язаний з доставкою товару;

8) маркетинговий ризик - пов'язаний з інформаційною, інноваційною та галузевої невизначеністю.

9) валютні ризики;

10) управлінські ризики - пов'язані з нераціональними рішеннями.

Таблиця 2.1

Оцінка сутності чинників ризику

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10