При планировании действующего бизнеса резюме должно отразить основные изменения в деятельности пред приятия: его экономический рост, увеличение объемов деятельности, повышение качества, прибыльности и т.п.

Структура резюме в бизнес-планах различного типа неодинакова. Кроме этого в резюме рекомендуется поместить информацию, дающую представление о фирме, а также необходимые данные, характеризующие ее коммерческую деятельность.

Резюме в целом, согласно данным рекомендациям, должно содержать 15 видов сведений. Однако многие из этих рекомендаций носят явно надуманный характер. Например, зачем помещать в резюме вопрос "Что получит будущий кредитор при успешной реализации бизнес-плана?". Ясно, что кредитор получит свой кредит и положенные по договору проценты. И все. На что-то иное кредитор не может даже рассчитывать.

Раз речь идет о начинающемся бизнесе, то наиболее вероятно, что он будет осуществляться по одному направлению и на одном рынке. Зачем же требовать, чтобы в резюме были освещены все направления деятельности фирмы, все целевые рынки по каждому направлению, место фирмы на этих рынках и стратегии их достижения. Если все это осветить, то вместо краткого резюме получится развернутый раздел плана.

Другие рекомендации по бизнес-планированию предлагают составлять резюме в виде таблиц. Так, рекомендуются три формы, в которых излагаются потребность в инвестициях, сведения о компании, ее учредителях, управляющих, товаре, основных показателях плана. Такое резюме займет не менее трех страниц. Если все эти сведения изложить в форме таблицы, то резюме уместится на одной странице.

Рекомендуемая нами примерная форма резюме бизнес-плана для начинающегося бизнеса в случае потребности во внешнем финансировании приводится ниже.

Разделы: 1. Сведения о фирме:

1.1.   Наименование.

1.2.   Учредители и их доля в капитале.

Управляющий и его стаж в области управления.

Консультанты и их статус.

Месторасположение.

Зарегистрировано (дата, №).

2. Вид деятельности:

Продукт, его разновидности.

Назначение.

Годовой объем производства.

Общая потребность рынка.

Рыночная доля предприятия.

3. Потребность во внешних инвестициях:

Всего, тыс. руб.

В том числе на подготовку помещения.

На приобретение оборудования.

4.      Потребность в кредите:

Всего, тыс. руб.

В том числе для пополнения оборотных средств.

5.      Другие показатели:

5.1. Численность персонала, человек.

5.2. Издержки всего, тыс. руб.

5.3. Прибыль всего, тыс. руб.

5.4. Срок окупаемости (инвестиций/кредита).

Что касается резюме бизнес-плана для начинающегося бизнеса, не требующего внешних инвестиций или кредитования, то оно может быть разработано по более простой форме — без разделов 3, 4, пункта 5.4. Поскольку бизнес-план в этом случае не будет представляться во внешние организации, то, нет необходимости помещать в резюме и сведения о фирме.

В резюме бизнес-плана для действующего бизнеса следует, как отмечалось выше, поместить основные показатели плана: планируемый экономический рост, увеличение объемов и повышение эффективности деятельности, финансовой устойчивости, производительности труда и заинтересованности персонала в результатах работы, рост рыночной доли фирмы.

Примерная форма резюме бизнес-плана для действующего бизнеса приведена в табл. 1.

Таблица 1

Примерная форма "Резюме" бизнес-плана действующего бизнеса

3. Особенности разработки основных разделов бизнес-плана

Наиболее сложным разделом бизнес-плана является план маркетинга, в котором обосновывается рынок сбыта продукции (услуг) фирмы. Прежде предприятия не вели специальные маркетинговые исследования, поскольку их продукция (услуги) распределялась централизованно вышестоящими хозяйственными организациями.

Раздел "План маркетинга" некоторые авторы рекомендуют разрабатывать при условии насыщения рынка товарами, выпуск которых планирует фирма, т.е. при превышении предложения над спросом ("рынок покупателя") и наличии в связи с этим на рынке острой конкуренции. На наш взгляд, такие рекомендации оправданны, ибо в этом случае маркетинговые исследования абсолютно необходимы. Иначе проникнуть на такой рынок будет невозможно.

Но, с другой стороны, вряд ли целесообразно начинающему предпринимателю сразу же бросаться в омут насыщенного рынка и вступать в ожесточенную схватку с конкурентами. Лучше, конечно, начать деятельность с вхождения на дефицитный рынок, где легче выбрать себе определенный незанятый сектор, или нишу, где конкуренции нет или она незначительна. Тогда риск будет минимальным.

Входить же на насыщенный рынок с сильной конкуренцией можно лишь в случае готовности будущего предприятия выступить с безусловно конкурентоспособной продукцией. Иначе никакой инвестор или кредитор денег на организацию бизнеса не даст, ибо потеря их денег будет неизбежна. Поэтому такой крайний случай здесь детально не рассматривается, хотя, как уже было указано выше, возможность его не исключена.

При этом нелишне заметить, что для разработки серьезного плана маркетинга предприятие должно иметь специальную маркетинговую службу, что для начинающегося бизнеса на первых порах вряд ли возможно.

Однако в бизнес-плане для действующего бизнеса специальные маркетинговые исследования можно и нужно предусматривать, но для их выполнения не обязательно организовывать специальную маркетинговую службу. В первые годы деятельности фирмы в составе аппарата управления достаточно иметь одного квалифицированного маркетолога, а для разработки специальных маркетинговых исследований целесообразно привлекать на договорной основе специализированные фирмы.

Такой подход кажется оправданным по следующим причинам. Во-первых, в начале деятельности (2—5 лет) фирма вряд ли достигнет таких масштабов, которые потребуют широких маркетинговых исследований и позволят ей содержать собственную полноценную маркетинговую службу. Во-вторых, в начале деятельности фирма вряд ли будет способна действовать на нескольких рынках, выступать с несколькими видами товаров (работ, услуг), ибо для их производства необходимы соответствующие производственные мощности, создать или купить которые молодой фирме будет не под силу.

Поэтому вопрос о плане маркетинга для уже действующей фирмы следует решать в зависимости от того, на каком этапе ведется деятельность: начальном или в условиях расширяющегося бизнеса.

Рассмотрим вкратце сущность маркетинговых исследований.

Прежде всего отметим, что маркетинговое изучение рынка (определение потенциальной его емкости, условий конкуренции, степени риска, формирование целей и задач коммерческой деятельности и т.д.) проводится заранее, до разработки бизнес-плана. К моменту разработки бизнес-плана результаты маркетингового исследования рынка должны быть готовы.

В процессе маркетингового исследования рынка выбирается концепция маркетинга: агрегирование или сегментирование рынка. Специалист по маркетингу выясняет, кто будет покупать товар, в какие сроки и какова текущая и перспективная емкость рынка. В соответствии с результатами изучения рынка создается служба маркетинга, которая в своей практической работе использует различные модификации маркетинга, опираясь в основном на сегментирование рынка.

В бизнесе-плане должна быть заложена четкая ориентация деятельности предприятия на маркетинг. Необходимо решительно отказаться от старых стереотипов в экономике, планировании и организации производства, ориентированных лишь на производство продукции и ее плановое распределение.

Служба маркетинга должна быть ведущей службой предприятия, диктующей свои условия всем структурным подразделениям. Эти условия формируются конъюнктурой рынка и оформляются в виде рабочих документов маркетингового исследования, исполнение которых обязательно мня всех подразделений предприятия.

Исследование рынка включает: определение потенциальной емкости его по конкретному виду товара, изучение «•проса, условий конкурентности, механизма сбыта и рыночной сегментации. Разработка бизнес-плана практически начинается с этого раздела.

Менеджер по продажам определяет границы рынка. Прогнозируемый уровень продаж влияет на объем производства, инвестиции, прибыль и др.

Чтобы удовлетворить множество потребностей, предъявляемых рынком, концентрируются усилия на мелких группах или сегментах внутри более крупного рынка. Потребители в сегментах объединены по признаку однородности, которая может быть основана на покупательском поведении или психологическом типе потребителя. Эта информация отражается в номенклатуре плана производства предприятия.

Концепция выборочного маркетинга включает в себя критерии сегментирования, но деление рынка на сегменты не всегда отвечает требованиям стратегии маркетинга. Поэтому в мировой практике широко применяются две стратегии маркетинга: агрегирование и сегментирование.

Рыночное агрегирование. Суть его состоит в том, что всем потребителям на рынке предлагается единственный товар. Однако такой подход не позволяет полностью удовлетворить потребности каждого потребителя. И все же такая стратегия используется, если есть уверенность в том, что продажа товара обеспечит прибыльность предприятию. Такая стратегия рыночного агрегирования имеет еще два

названия — недифференцированный маркетинг и индиви         дуализация продукции (придание продукту характеристик,

отличающих его от аналогичной продукции других фирм).

Рыночное сегментирование. Исходя из концепции рыночного сегментирования менеджер по продажам рассматривает рынок в виде множества частей, элементы которых обладают общими признаками. Рыночное сегментирование разбивает крупный разнородный рынок на небольшие однородные сегменты. Элементы каждого сегмента более однородны с точки зрения запросов, потребностей или поведения, чем весь рынок. Для каждого из сегментов разрабатывается отдельная программа маркетинга, которая максимально соответствует его индивидуальным запросам и потребностям.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6