Изучение документов все же не дало оперативной информации  требуемого качества, оно дало лишь некоторое представление об объемах производства и сбыте изучаемой продукции. Номенкла­тура продукции обычно слишком укрупнена, поэтому данную информацию трудно проверить.

Второй подход к изучению рынка предполагал исследование мотивации и поведения потребителей путем проведения специ­аль­ных обследований: интервьюирования, собеседований, запол­нения анкет. В качестве опрашиваемых выступали профессионалы-экспер­ты, глубоко разбирающиеся в проблеме: пользователи, влияющие на выбор продавца, покупатели, для которых продукт не имеет никаких тайн. Помимо изучения мнений потребителей, изучалось также мнение руководителей и специалистов посреднических служб, дистрибьюторских организаций, а также предприятий-про­из­водителей.

Потенциальными потребителями продукции ООО “Сувенир” являются фирмы: “Местид”, “Руссо-Байт”, “Образ”, “Коблитц Делла Валентина – Санкт-Петербург” и другие. Сотрудничество с ними будет осуществляться на взаимовыгодной основе.

Ценообразование на предприятии планируется строить на следующих принципах:

1.     Цена должна покрывать все издержки.

2.     Цена должна быть достаточно высокой в связи с еди­нич­ностью и неповторимостью продукции.

3.     Цена будет устанавливаться на договорной основе и может содержать определенную льготу.

Предприятие будет строить свое ценообразование, проводя политику престижных цен, учитывая стремление покупателей к высокому качеству товара. При этом предприятие будет стре­миться к достижению наиболее высокого уровня прибыли, а так­же максимально использовать благоприятную ситуацию на рынке. Цену на изделие предполагается устанавливать методом наценки на издер­ж­ки, где минимальная цена будет определяться инди­видуально для каждого изделия, а максимальная - потенциальной возможностью заказчика.

Предприятие будет работать на заказ, то есть заранее известный рынок, и потому производство и реализация будут осуществляться в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными контрактами и предварительными соглашениями о поставках продукции. При этом заранее предпо­лагается оговаривать сроки, технические и эстетические характеристики товаров, объемы поставок, цены. Соблюдение договорной дисциплины и взаимных соглашений будет сводиться к тому, что предприятие обязуемся своевременно произвести и предоставить потребителю соответствующий вид товара, а заказ­чик должен оплачивать в указанные сроки товар. Вывоз продук­ции заказчик будет производить самостоятельно.

Вновь образуемое предприятие “СУВЕНИР” проектирует, что в начале своей деятельности, благодаря заключенным договорам, оно не будет иметь проблемы со сбытом продукции. Предприятие ставит своей задачей не только рекламу конкретного товара, но и рекламу самого предприятия.

Отсюда его рекламная кампания будет носить целенаправленный характер, основной ее целью будет внушение доверия к самому продавцу, и, следовательно, к продаваемому им товару, в рекламе предприятию следует подчеркивать, что оно всегда исходит из потребностей клиента.

Такая реклама будет носить перспективный характер, ее планируется проводить на региональном уровне (Северо-Западный регион) и за рубежом в странах Западной Европы. Предприятие пред­полагает провести так называемый “рекламный” маркетинг, то есть анализ состояния рынка рекламных услуг с целью выбора рекламного агентства или иной рекламной службы, обеспечива­ющих наибольшую эффективность рекламы товаров предприятия.

Возможно предприятие создаст даже собственный рекламный отдел, на который будет возложена ответственность за подготовку рекламных мероприятий. Предприятие при этом будет само­сто­я­тельно определять потребность в рекламе и финансировать ее за счет собственных средств.

В случае обращения предприятия в рекламное агентство, планируется воспользоваться следующими услугами:

Ø     подготовка рекламных материалов и размещение их в средствах массовой информации;

Ø     подготовка и реализация комплексных рекламных кампаний, рекламных программ (которые в дальнейшем будут осуществлять­ся в рамках стратегии маркетинга);

Ø     проведение рекламных мероприятий на выставках и ярмар­ках;

Ø     редакционная подготовка и полиграфическое исполнение печатной рекламы;

Ø     разработка рекламных сувениров и упаковки к ним;

Ø     разработка товарных знаков и фирменного стиля;

Ø     предоставление рекомендаций с учетом изменяющейся конъ­юнктуры рынка.

На основе задания, полученного от предприятия, и другой предоставленной им предварительной информации, агентство бу­дет разрабатывать рекламную программу, основные блоки которой показаны в Приложении № 2.

Первоначально размер ассигнований, выделяемых на прове­де­ние рекламной программы, будет определяться исходя из целей и задач предприятия. Размер ассигнований предполагается пери­оди­чески пересматривать с учетом результатов проведения рекламной программы. В дальнейшем размер ассигнований будет определяться в процентах к сумме продаж. Необходимо найти опти­мальное соотношение реклама/сбыт.

 1.3. Недостатки деятельности существующих производств

Здесь речь пойдет главным образом об изучении конкурен­тов и завоевании преимуществ в конкурентной борьбе. Во-первых, необходимо установить привлекательность данной отрасли в дол­госрочной перспективе. Во-вторых, необходимо определить кон­ку­рентные позиции предприятия и его продуктов по сравнению с другими предприятиями данной отрасли.

Зачастую вопросы определения позиции в конкурентной борь­бе рассматриваются только с точки зрения решения второго кру­га проблем. Хотя, безусловно, прежде всего, требуется определиться вообще с перспективами данного бизнеса, то есть рассмот­реть первый круг проблем.

Кратко рассмотрим эти конкурентные силы, определяющие привлекательность отрасли.

Существует понятие “барьер входа в отрасль”, высоту которого следует учитывать как организациям, находящимся внутри отрасли (для них чем выше барьер, тем лучше), так и организациям, которые предполагают осуществить вход в новую отрасль (для них он чем ниже, тем лучше). Высота барьера оп­ределяется следующими факторами.

1.      Экономикой масштабов. Обычно организации, впервые по­явившиеся на рынке, начинают деятельность по сбыту нового продукта в масштабах существенно меньших, нежели его традиционные производители. Поэтому производственно-сбытовые издерж­ки ООО “Сувенир” будут выше, что обусловливает при примерном равенстве рыночных цен получение ими меньшей прибыли, а может быть и убытки.

2.      Привычностью марки товара. Как правило, потребители конкретных товаров ориентированы на приобретение товаров оп­ределенных марок.

ООО “СУВЕНИР” необходимо свою марку сделать популярной среди новых потребителей. А это задача сложная.

3.      Фиксированными затратами, связанными с входом в но­вую отрасль.

4.      Затратами на основные фонды.

5.      Доступов к системе товародвижения.

Традиционные производители данной отрасли, особенно в России, могут создать барьеры для новых производителей на пу­ти их проникновения в уже давно функционирующие сбытовые сети. В этом случае предприятию придется создавать свои каналы сбы­та, что требует высоких затрат.

6.      Доступом к отраслевой системе снабжения.

7.      Отсутствием опыта производства данного вида продукта, вследствие чего себестоимость продукта может быть выше, чем у традиционных производителей данной отрасли.

8.      Возможными ответными действиями предприятий-конкурен­тов, направленными на защиту своих интересов.

Что касается угрозы замены данного продукта новыми продуктами, то имеется в виду производство новых продуктов, удовлетворяющих ту же потребность, но созданных на основе совершенно новых принципов, или технологий.

Сила позиции поставщиков во многом определяется типом рынка, на котором действуют поставщики и предприятия отрасли. В данном случае мы имеем рынок поставщиков, где цены на про­дукцию диктует потребитель.

Сила позиции покупателей определяется следующими факто­рам:

1. Возможностью переключаться на использование других продуктов.

В нашем случае это маловероятно.

2. Объемом закупаемых продуктов.

Объемы закупаемых продуктов в данном случае не будут фиксированными и могут изменяться в зависимости от конъюнк­туры рынка.

Теперь необходимо идентифицировать наиболее опасных кон­курентов.

Выпуском сувенирной продукции занимаются в городе и об­ласти в основном небольшие малые предприятия. Одна из них фирма “Ренессанс”. Это предприятие стремится расширить рынок путем привлечения новых покупателей и инвестиций, привлекает высококвалифицированных специалистов, имеет относительно ста­биль­ные доходы. Свою продукцию реализует через посреднические предприятия как в регионе, так и за рубежом, в основном про­дукция предприятия экспортируется в Финляндию, Норвегию, Шве­цию и Голландию. На предприятии используется частично ручная технология изготовления сувениров, однако, главным обра­зом процесс производства механизирован. У предприятия отлаже­ны связи с поставщиками и сырья, и материалов, стабильный рынок сбыта.

Еще одно стабильно развивающееся предприятие – “Петро-лайн”, производящее сувенирную продукцию из дерева, кости, ро­га и других материалов. Это предприятие также в основном экс­портирует свою продукцию - 70% в Финляндию, Норвегию, Герма­нию, Францию. Это предприятие предпочитает сохранять свою ры­ночную долю, не предпринимает рискованных решений.

Оба предприятия обслуживают небольшие рыночные сегменты, тесно сотрудничают с музеями, частными магазинами по продаже сувениров.

Также следует назвать здесь художественную фирму “Ис­токи”, которая занимается иконописью, реставрацией, произ­водством оригинальных сувениров и поделок.

Эти предприятия являются наиболее приоритетными конку­рен­тами. Они находятся в разных “весовых категориях”, и их интересы сильным образом на рынке не пересекаются.

Данные предприятия используют в основном механизированную технологию производства, в то время как ООО “СУВЕНИР” планирует использовать в производстве на 90% ручную техно­логию, будет сделан главный упор на художественные и качест­венные характеристики изделия.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7