Британские бизнесмены всегда стремятся показать, что они руководствуются благоразумием, компромиссом. Они редко, даже пи отсутствии разногласий принимают решение пи первой встрече. Они не любят спешить. Британцы редко открыто выражают свое несогласие. Они по возможности всегда соглашаются, но ослабляют свое согласие. Используя обаяние, неопределенность и сдержанность в высказываниях, британцы могут оставаться довольно жесткими. Они всегда занимают оборонительную позицию, которую скрывают как можно дольше. Для представителей британских компаний репутация, масштабы фирмы и её капитал – весомые аргументы. «Закулисные связи», «сеть старых приятелей» - реальная сила деловой жизни Британии. Особенно весома эта сила в Сити, в министерствах, в деловых кругах. Британцы, как правило, заинтересованы в долгосрочных отношениях, а не в краткосрочных сделках. Они всегда тщательно анализируют ситуацию на рынке товаров и услуг, составляют краткосрочные и среднесрочные прогнозы, но уступают американцам в долгосрочных прогнозах, где помимо экономических факторов огромное значение имеют социальные, политические, общемировые факторы. Британцы имеют высокую подготовку. Они наблюдательные, приличные психологи (социальная психология – один из важнейших предметов в программе обучения). В период учебы они получают солидную теоретическую и практическую подготовку по вопросам стратегии и тактики коммерческих переговоров. Переговоры ведутся с привлечением справочного, статистического материала. Просчитывается каждая позиция. Строго фиксируются все детали. Для британцев характерно исключительно непримиримое отношение к взяткам. Попытка в ходе переговоров дать взятку британцам подрывает их доверие к партнеру.
3. Деловая культура Германии
Особенностью деловой культуры Германии является монохроносное отношение к времени, т.е. стремление завершить одну цепь действий, прежде чем перейти к другой. Немецкие компании – это традиционные, малоподвижные организации, обремененные руководством и иерархическими ступенями. Немцы питают огромное уважение к имуществу. Солидным зданиям, мебели, автомобилям, хорошей одежде они придают большое значение, и будут стараться произвести на вас впечатление этими вещами.
Рекомендуя немцам продукцию своей компании, следует, как можно больше уделять внимания печатным изданиям. На немцев, не производит впечатление яркая телевизионная реклама или художественная иллюстрация. Брошюры, предназначенные для немецкого рынка, должны быть подробными и содержать фактическую информацию. Не имеет значения, насколько длинной будет ваша брошюра – немцы её прочтут.
При переговорах следует обратить внимание на то, что немцы имеют более формальный подход к делу. Они дисциплинированны и хорошо информированы о деле. У них всегда есть запасной вариант. Они уверены, что действуют более основательно, чем остальные, и нелегко изменяют свою позицию. У немцев хорошая командная работа. Не прибегайте к юмору при общении с немцами во время деловых встреч. Они как правило обладают способностями к языкам, но стараются говорить только на немецком. Они убеждены, что немцы – самые честные, надежные, искренние люди в мире.
ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ
1. Особенности деловой культуры США?
2. Особенности деловой культуры Германии?
3. Особенности деловой культуры Великобритании?
4. Сравните деловые культуры США и Германии?
5. Сравните деловые культуры Великобритании и Германии?
ЛЕКЦИЯ 5. ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ ФРАНЦИИ И ИТАЛИИ
План
1. Деловая культура Франции.
2. Деловая культура Италии.
Французский народ живет в собственном мире, центром которого является Франция. Французы поглощены своей историей и склонны верить в то, что их страна задала стандарты демократии, справедливости, государственным и законодательным системам, философии, науке, кухне, моде и т.д. Другие страны имеют нормы отличные от этих, и они должны многому научиться, прежде чем правильно поймут эти вещи. Французы практически не знают о других народах, так как их образовательная система мало учит истории или географии малых стран. К иностранцам они относятся ни положительно, ни отрицательно. Если у вас хорошие товары, они будут вести с вами дела, но их позиция будет снисходительной. Французы не считают иностранцев равными себе. Вы можете быть лучше или хуже, но вы – другой. Они верят в свою уникальность и не ждут, что кто-то сможет соответствовать их стандартам.
Французы любят официальные представления новому знакомому. Вежливость и официальность будут поддерживаться в течении всех деловых встреч. В аргументах французов преобладает логика, они будут придираться к любому нелогичному высказыванию. Они не предъявят своих требований в начале встречи, но подводят к ним с помощью тщательно сконструированных логических обоснований. Французы подозрительно относятся к раннему установлению дружеских отношений при обсуждении, и не любят говорить о своих личных делах. Они высоко ценят в деловых партнерах знание французского народа, его истории, культуры. Если хотите добиться успеха, то критикуйте англичан, стремитесь не говорить на английском языке. Они неплохо относятся к итальянцам и испанцам. Никогда не критикуйте Наполеона, но можете подвергнуть критике любого другого французского политика. Ни когда не спрашивайте француза о его вероисповедании, состоянии здоровья, политических пристрастиях.
Французы не любят в бизнесе риск. Их слабым местом является то, что они не имеют запасного варианта на случай провала. В общении с французами придерживайтесь логики, избегайте интуитивного американского и ситуативного британского стилей поведения. Если кто-то противоречии тому, что было им сказано несколько месяцев назад, они поймают его на этом противоречии. Французы любят заключать долгосрочные контракты, и они пойдут на уступки, если кто-то «сломает» их логику.
Итальянский стиль поведения на переговорах отличается весьма активным установлением партнерских отношений. Они не затягивают решения организационных и партнерских вопросов. Охотно идут на альтернативные варианты. У них отсутствуют сложные бюрократические процедуры принятия административных решений. Они ориентированы на налаживание дружественных, неформальных отношений со своими партнерами. Приветствуют атмосферу доверия и благожелательности.
В спорных вопросах стремятся к разумному компромиссу. В необходимых случаях прибегают к услугам посредников. Вообще в этой стране институт посредничества не распространен достаточно широко. Многие вопросы, ставшие предметом переговоров, предпочитают обсуждать в неофициальной обстановке, в том числе в ресторане.
Итальянцы придают большое значение тому, чтобы переговоры велись между людьми примерно равного социального статуса. Перед началом переговоров они стремятся, по возможности, как можно больше узнать о своих партнерах во всех аспектах.
Очень гордятся своей страной. Как и французам, итальянцам импонирует то внимание, которое их партнеры проявляют к истории культуре их страны. Полезно учитывать при ведении переговоров различия между итальянцами «севера» и «юга» Италии.
1. Особенности деловой культуры Франции?
2. Особенности деловой культуры Италии?
3. Сравните деловые культуры Франции и Германии?
4. Сравните деловые культуры Франции и Италии?
ЛЕКЦИЯ 6. ДЕЛОВАЯ КУЛЬТУРА РОССИИ XX в.
1. Деловая культура России 20-80-е гг. (советский период)
2. Деловая культура России 90-х гг.
1. Деловая культура России 20-80-е гг. (советский период).
При обсуждении тех или иных вопросов повестки дня переговоров для советской стороны скорее были важны общие цели, нежели то, как можно решить ту или иную проблему. Традиционно для советской стороны стремление действовать осторожно, не рискуя. В случае выбора между более или менее рискованным вариантом решения, всегда предпочитали менее рискованный. Ориентация на избежание риска, страх неудачи неизбежно влекли за собой ограничение инициативы на переговорах. Советские участники переговоров предпочитали скорее реагировать на то, что предлагал партнер, нежели выдвигать собственные варианты решения.
Согласно американским авторам, советская сторона часто понимала компромисс как сближение позиций на основе взаимных уступок. У американской стороны сложилось твердое впечатление, что компромисс для советских – это вынужденная и временная мера.
Советская тактика переговоров отличалась тем, что в самом начале русские стремились значительно завышать свои требования (сказывалась привычка требовать больше, потому что в итоге получали меньше). Уступки советской стороной рассматривались как слабость, поэтому они делались неохотно.
Характерным было эмоциональное ведение переговоров, с частой сменой настроений – от дружелюбия до крайне холодного отношения. Состав и структура делегации всегда были построены по жесткому иерархическому принципу. Принятие окончательного решения требовало согласования с центром, что затягивало переговоры. Советы всегда требовали неукоснительно исполнение всех обязательств, принятых во время договора, но и сами выполняли их безупречно. Советские представители всегда были высоко компетентными и квалифицированными профессионалами.
Деловая культура России 90-х гг. оценивается западными специалистами негативно. Например: «джентльменскому соглашению» западные бизнесмены склонны не доверять. Некоторые черты «перешли» к современным русским представителям деловых кругов от «советского периода»: стремление не рисковать, главенство цели, ограниченная инициатива, изначально завышенные требования.
Но современные русские бизнесмены в отличие от советских представителей, не являются высококвалифицированными специалистами. Они слабо ориентируются в целях, рассматривают проблему слишком абстрактно, неспособны видеть альтернативу, сопоставлять различные варианты решений. Всегда уверены, что исход переговоров заранее предрешен.
Русские стремятся к сиюминутной выгоде, медлительны, не заинтересованы в долгосрочных отношениях, избегают принимать на себя ответственность при деловых отношениях. Как правило, не обладают знаниями по технике ведения переговоров, часто не соблюдают переговорный протокол, не обладают навыками этики делового общения.
При первой встрече с деловыми партнерами русские ведут себя слишком вызывающе. Им свойственно хвастовство, выставление на показ своего благосостояния. Нередко во время деловых встреч, переговорный процесс прерывается водителями, женами, секретаршами. Они отвлекаются на разговоры по мобильному телефону. Фраза «без проблем» для русских является «способом» обойти проблему, что на самом деле не является решением. Русские могут согласиться, а затем отказаться от своих слов. Как правило, русские плохо ориентируются в особенностях национальной и региональной психологии своих партнеров. Плохо владеют иностранными языками, не умеют оформлять документацию.
Страницы: 1, 2, 3, 4
