Рефераты. Китайские церемонии






Знаменитый в последнее время Южный Китай даст отечественному бизнесмену более цивилизованного и более законопослушного партнера. Однако это не означает, что южане будут более сговорчивы или податливы в вопросах бизнеса. Скорее наоборот: опыт, эрудиция, коммерческая грамотность, информированность, совершенство финансовых инструментов дают южанам серьезные козыри на переговорах с ним.[7]

Деление китайцев на северных и южных весьма условно. Юг Китая, безусловно, более развит экономически и знаменит своими товарами народного потребления. Север – Маньчжурия – это база тяжелой индустрии, буферная зона торговли с Россией, изобилующая не только посредниками, падкими до наживы, но и серьезными партнерами. При этом на Юге работает много северян, а на Севере – немало выходцев из южных провинций. Так что все определяет в итоге конечная цель бизнесмена. Есть, разумеется, целый ряд сформировавшихся стереотипов даже в Китае. Например, шанхайцы (не обязательно коренные – просто жители Шанхая!) считаются самыми умными, хитрыми и удачливыми. А жителей (тут скорее все-таки – уроженцы) провинции Хэнань считают тугодумами, недотепами, простаками.

Непосредственно поиск партнера можно производить несколькими способами:

·                   через знакомых – один из наиболее эффективных и менее затратных способов. Стоит отметить, однако, весьма высокую вероятность обмана со стороны специально подведенных к отечественному бизнесмену профессиональных аферистов, которых и в Китае не меньше, чем в России. Следует подходить к этому способу с большой осторожностью.

·                   через специализированные конторы – довольно затратный, но, тем не менее, результативный способ. В этом случае российский предприниматель может стать клиентом специализированных посреднических компаний, бюро переводчиков, торговых домов, консультационных фирм и т.п.

 

3.5 Тактика делового общения


Китайцы знамениты своим терпением, выдержкой, пунктуальностью и церемониальностью. Однако знаменитая китайская хитрость – категория нарицательная и субъективная. В большинстве случаев это лишь попытка белого человека оправдать отсутствие выдержки и свое неумение понять китайскую психологию. Несмотря на то, что отнюдь не все китайцы обладают вышеперечисленными качествами характера, игнорировать многие из присущих или приписываемых им достоинств ни в коем случае не следует. Если российскому предпринимателю не знакомо слово «выдержка», следует подумать о том, надо ли связываться с китайцами вообще.

Нельзя также начинать свой бизнес с китайцами, будучи заранее уверенными в «правильности» или исключительности собственного стиля ведения бизнеса. Вежливые китайцы будут рады узнать, что представляете собою вы и ваш стиль, но они никогда не придут к тому, чтобы считать ваш стиль лучше своего.

Подходя с вами к входу в помещение, китаец обязательно предложит пройти вам первым. В ответ следует предложить сделать ему то же самое, и только после того, как он откажется – можно проходить вперед.

Подобно этому обычаю, весь процесс ведения переговоров с китайцами – это беспрерывная череда отступлений, выпадов, отвлекающих и обходных маневров, обманных движений, демаршей, блефа и даже угроз.

Наиболее распространенные приемы китайцев при ведении переговоров:

·                   Жесткий контроль над расписанием и местом проведения переговоров. Если китайцы чувствуют, что российская сторона потратила много денег и времени на то, чтобы приехать в Китай, и не хочет уехать с пустыми руками, китайцы могут вести себя за столом переговоров нарочито безразлично к их успеху или неудаче, чрезмерно завышать цены или выдвигать жесткие условия. Иногда китайцы ведут переговоры только «для практики». В других случаях, в частности, на российской территории, китайцы ведут «пустые переговоры» для того, чтобы сбить цены на закупаемый в России товар («тактика обманок», когда многочисленные группы китайцев ведут изнурительные переговоры, заканчивающиеся ничем якобы по причине «высоких российских цен»);

·                   Намеки или прямые угрозы вести бизнес где-либо или с кем-либо еще, кроме вас, если их требования не удовлетворят. Обычно подобная техника очень эффективно влияет и на китайскую сторону, как, впрочем, и все остальные приемы «китайской хитрости», обращенные против их изобретателей;

·                   Демонстрация гнева. Хотя по конфуцианскому этикету проявление гнева, раздражения, равно как и радости, не приветствуется, китайцы могут позволить себе изобразить контролируемый гнев с целью проверки нервов и хладнокровия противной стороны. Подразумевается, что иностранцы испугаются потери контракта и пойдут на уступки.

·                   Проверка на качество. Если китайцы почувствовали, что бизнесмен все просчитал до мельчайших деталей и что он уверен в успехе контракта на 100 процентов, они могут намеренно совершить демарш с целью дезориентировать его и заставить сомневаться в собственной правоте (конечная цель – дополнительные уступки с его стороны).

·                   Лесть. Иногда китайцы прибегают к грубой и неприкрытой лести – восхваление как личных качеств бизнесмена, так и деловых талантов. Не следует идти на поводу у собственного «эго» в ущерб собственному бизнесу.

·                   Знание даты отъезда бизнесмена может стать очередным козырем в руках китайцев. Принятие окончательного решения будет откладываться под разными предлогами до последнего, пока терпению бизнесмена не придет конец. По мнению китайцев, его страх, что он так и уедет не подписав контракт, заставит того уступить. Противоядие – зарезервировать несколько дат отъезда и быть готовым оставаться дольше запланированного, если есть чувство, что есть реальные шансы на успех. Активная защита: намеренно сказать китайцам дату отъезда на день позже, и в случае, если они будут затягивать решение каких-то вопросов, сообщите им за день до реальной даты отъезда, что вы уезжаете завтра, а не послезавтра (как планировалось ранее).

·                   «Тактика изматывания». Затягивание переговоров с целью вызвать нетерпение и раздражение у иностранного партнера. Особенно русским хочется побыстрее закончить со служебными делами и заняться личными. Китайцы умело поведут бизнесмена по пути совмещения изматывающих переговоров днем и нелимитируемых развлечений вечером и ночью.

·                   Использование действий и слов бизнесмена против него самого. В ходе переговоров китайцы будут тщательно конспектировать его слова и не упустят возможности, чтобы поймать его на противоречии или уличить во лжи. Следует стараться быть осторожными, называя конкретные цифры даже в беседах со своими товарищами.

·                   Искусственное завышение цен. Китайцы могут заранее быть готовыми на уступки вплоть до уровня запрашиваемых с самого начала цен, но сначала они занизят (покупка товара китайцами) или завысят (продажа товара китайцами) цены до абсурдно неприемлемого уровня.

 

3.6 Приемы и методы, которые помогут вам при переговорах с китайцами


·                   Будьте полностью подготовлены к переговорам. Садясь за стол переговоров, вы должны знать все аспекты ведения бизнеса, включая технические детали сделки. Будьте готовы к тому, что вам придется давать длинные и подробные разъяснения по поводу механизма работы с вашей стороны. Будьте осторожны: не давайте важной коммерческой или технической информации до полного подписания контракта.

·                   Сталкивайте интересы. Если переговоры идут туго, не зазорно будет напомнить противной стороне, что они не единственные претенденты на роль партнеров. Конкуренция среди китайских производителей очень сильна, и на любой товар в Китае всегда найдется альтернативный производитель или поставщик. Если проблемы в цене, вы всегда можете попытаться найти товар дешевле. Если проблема в качестве, японские или тайваньские производители могут предложить более качественный товар.

·                   Будьте готовы смириться с затратами на поездку и вернуться домой ни с чем. Дайте понять китайцам, что отсутствие результата для вас является вполне приемлемой альтернативой невыгодной сделке.

·                   Проработайте все детали контракта перед подписанием. Оговорите все пункты с китайской стороной. Убедитесь, что китайцы истолковывают все пункты так же, как и вы.

·                   Внимательно относитесь ко всем ремаркам и замечаниям. Еще раз просмотрите все, что говорила китайская сторона, и попросите прояснить все двусмысленные моменты.

·                   Торгуйтесь, как это делают китайцы. Будьте готовы к компромиссам, но не отдавайте ни одной позиции без боя.

·                   Оставайтесь спокойными и невозмутимыми во время переговоров. Даже если вы гуляли ночью, как хорошие приятели, старайтесь заблокировать личностные моменты во время переговоров. Покажите китайцам, что на первом месте для вас хороший бизнес.

·                   Будьте терпеливы. Китайцы уверены в том, что европейцы вечно спешат. Они попытаются вынудить вас подписать контракт, прежде чем вы изучите все нюансы сделки и оговорите все детали.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5



2012 © Все права защищены
При использовании материалов активная ссылка на источник обязательна.