Установление цены в рамках товарного ассортимента. Фирма обычно создает не отдельный товар, а целый товарный ассортимент. Тогда необходимо установить ступенчатое разделение цен на разные товары. При установлении ценовой ступеньки каждого уровня необходимо учитывать различия в себестоимости различных товаров, разницу в оценках их свойств покупателями, а также цены конкурентов. Задача продавца - выявить ощущаемые потребителем качественные различия товаров, оправдывающие разницу в ценах.

Установление цен на обязательные принадлежности. В ряде отраслей промышленности производят так называемые обязательные принадлежности, которые подлежат использованию вместе с основным товаром. Производители основных товаров часто назначают на основные товары низкие цены, а на обязательные приложения устанавливают высокие наценки, в результате чего им удается обеспечить высокую прибыль за счет продажи обязательных приложений. Другим производителям, не предлагающим собственных обязательных приложений, приходится для получения такого же валового дохода устанавливать на свой товар более высокую цену.

Установление цен со скидками и зачетами. В качестве вознаграждения потребителей за определенные действия многие фирмы готовы изменять свои исходные цены. Скидки за платеж наличными - уменьшение цены для покупателей, которые платят наличными. Такие скидки помогают улучшить состояние ликвидности продавца и сократить расходы в связи с взысканием кредитов и безнадежных долгов. Скидка за количество закупаемого товара - уменьшение цены для покупателей, приобретающих большие количества товара. Скидки служат для потребителя стимулом делать закупки у одного продавца, а не у нескольких поставщиков. Функциональные скидки производители предлагают службам товародвижения, выполняющим определенные функции по продаже товара, его хранению, ведению учета. Сезонные скидки - уменьшение цены для потребителей, совершающих внесезонные покупки товаров или услуг. Они позволяют продавцу поддерживать более стабильный уровень производства в течение всего года. Зачеты - другие виды скидок с прейскурантной цены. Например, товарообменный зачет - это уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого, или зачет на стимулирование сбыта - выплаты или скидки с цены для вознаграждение дилеров за участие в программах рекламы и поддержания сбыта.[8]

Установление цен для стимулирования сбыта. При определенных обстоятельствах фирмы временно назначают на свои товары цены ниже прейскурантных, а иногда ниже себестоимости. Вот различные формы таких цен: а) Фирмы могут устанавливать на некоторые товары цены как на "убыточных лидеров" ради привлечения покупателей в надежде, что они за одно приобретут и другие товары по обычной цене; б) Для привлечения большего числа клиентов в определенные периоды времени продавцы используют цены для особых случаев (например, зимние распродажи); в) Скидка наличными предлагается потребителям, покупающим товар у дилеров в определенный отрезок времени. Это гибкое орудие сокращения товарных запасов в периоды затруднения сбыта без снижения прейскурантных цен; г) Скидки с обычных цен с целью привлечения большего количества покупателей.

3.2. Конкурентоспособность при формировании цены

Обычно фирма вынуждена строить свою политику с уче­том существования конкурентов. И этот факт может довольно заметно модифицировать результаты, полученные на основе учета только полезности товара и затрат на его производство. Даже самые, казалось бы, очевидные шаги, если они предпри­нимаются без учета завтрашних ответных шагов конкурентов и покупателей, могут оказаться весьма неудачными.

Прогноз конкурентоспособности является поисковым и заключа­ется в определении вероятного описания возможного состояния в бу­дущем.

Первое стратегическое правило ценообразования может быть сформулировано следующим об­разом:

Никогда не следует принимать ценовое решение лишь для привлечения еще одного покупателя или обеспечения немедленного роста продаж. Такое решение должно всегда подчиняться задаче обеспечения фирме возможности при­быльно вести дела в длительной перспективе.[9]

На практике ценовикам обычно очень трудно действовать в соответствии с приведенным выше правилом. Причина оче­видна: цены влияют на объемы продаж быстрее, чем все ос­тальные инструменты маркетинга. Поэтому при возникновении трудностей со сбытом у менеджеров всегда первым побужде­нием оказывается что-то поменять в ценах. И приучить их к тому, чтобы взвешивать отдаленные стратегические последствия сегодняшнего «пожарного» изменения цен, довольно трудно.

Прежде чем вступить на путь ценовой конкуренции, необходимо отказаться от навыков спортивных состязаний и за­ставить себя посмотреть на предполагаемое сражение с позиций игрока, который обречен понести потери даже в случае победы. Для менеджеров и ценовиков полезнее не логика полевого ко­мандира и штабиста, а присущее дипломатам искусство ком­промисса. Иногда его формулируют, как «умение побеждать в войнах, не вступая в них». Это вполне справедливо и как опре­деление основного принципа конкурентной ценовой политики фирмы, которая рассчитывает на длительное получение при­были на определенном рынке. В современных условиях одной из важных проблем развития конкуренции на рынке товаров и услуг, а также повышения их конкурентоспособности, является изучение факторов, влияющих на конкурентоспособность организации, выявление резервов и составление на их основе научно-обоснованных планов дальнейшего развития. Уровень конкурентоспособности организации можно определить как относительную характеристику, отражающую положение фирмы по отношению к состоянию фирм-конкурентов, сформированную под воздействием количественных и качественных показателей её деятельности.

Анализ цен и товаров конкурентов одна из самых сложных задач. В рыночной экономике информация о ценах по конкретным сделкам чаще всего является коммерческой тайной изготовителя, и получить такую информацию крайне сложно. Изучение товаров и цен конкурентов преследует вполне конкретную цель выявить так называемую цену безразличия, то есть цену, при которой покупателю безразлично, чей товар покупать фирмы или ее конкурентов. Определив эту цену, можно, оттолкнувшись от нее, решить, за счет чего реально преодолеть подобное «безразличие» и добиться того, чтобы покупали товар все же именно у фирмы. Для каждой фирмы решение такого рода будет нестандартным, зависящим от особенностей товара, репутации и возможностей фирмы. Но во всех случаях отталкиваться придется от цены безразличия, соображая потом, преодолевать ли это пониженной ценой, повышением качества, условиями платежа или повышением сервиса. Оценив товары и цены конкурентов, можно переходить к следующему этапу ценообразования выбору постоянно используемого метода установления цен.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Подводя итоги курсовой работы, хочется отметить следующее.

Выбранная мною тема является весьма актуальной, т.к. в  условиях рыночной экономики цена является одним из наиболее важных синтетических показателей, существенно влияющих на финансовое положение предприятия. Это объясняется тем, что от уровня цены зависит величина прибыли коммерческой организации, конкурентоспособность предприятия и его продукции. Цена является важнейшим инструментом внутрифирменного планирования и служит ориентиром принятия хозяйственных решений.

По результатам исследования первой главы удалось выяснить, что цена влияет на характеристики товара, методы его продвижения и каналы распространения, равно как и все эти факторы влияют на цену. Предприятие не просто устанавливает единую цену, а скорее создает целую систему ценообразования, которая охватывает цены на различные товары и ассортимент. Структура ценообразования изменяется одновременно с тем, как товар проходит свой жизненный цикл. Предприятие корректирует цены на товар, исходя из издержек и спроса, учитывая различные ситуации и потребности покупателей.

Во второй главе был проведен практический анализ формирования цены, изучены факторы, составляющие ее основу. Так, при установлении цены определяющими факторами выступают: себестоимость товара, удовлетворяющие фирмы размеры прибыли, цены конкурентов и цены заменителей, аналогов данного товара, состояние платежеспособного спроса, требования органов управления и других общественных институтов, уникальность определенных качеств  продукта.

В заключение можно сказать, что в основе ценовой политики любого предприятия лежит правильная методика установления цены, разумная ценовая тактика, последовательная реализация глубоко обоснованной ценовой стратегии, которые составляют необходимые компоненты успешной деятельности любого коммерческого предприятия в жестких условиях рыночных отношений.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1.                 Аклычев А. Политика цен и воздействие на экономические процессы // Экономист. - 2004. - №5

2.                 Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента. Как управлять капиталом? - М.: Финансы и Статистика, 2002

3.                 Богомоль В., Блайндер В. Рыночный механизм ценообразования. - М: 2002

4.                 Булатова А.С. Экономика. Учебник для экономических академий, вузов и факультетов. Под редакцией кандидата экономических наук, доцента. Издательство БЕК. Москва 2004

5.                 Герасименко В.В. Ценообразование. - М.: ИНФРА - М, 2005

6.                 Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М: Высшая школа, 2004

7.                  Анализ и управление финансовым состоянием предприятия/Под ред. Докучаев Е. С., Малышев Ю. М.,. - Уфа: УГНТУ, 2004

8.                 Экономика предприятия/Под ред. А.Е. Карлика, М.А. Шухгалтер.-М.: Инфра-М, 2001

9.                 Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. - СПб.: Изд-во Питер, 2003

10.            Липсиц И. В. Коммерческое ценообразование. - М.: БЕК, 2002

11.            Моисеева Н.K., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. - М.: ЮНИТИ, 2005

12.            Петросян А.А. Некоторые аспекты тактического ценообразования // Маркетинг в России и за рубежом. - 2003. - №3

13.            Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учеб. пособие. - М.: Финансы и статистика, 2003

14.            Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях в условиях рыночной экономики. - М.: Международные отношения. – 2003

15.            Рябушкин Б.Т. Применение статистических методов в экономическом анализе и прогнозировании. - М.: Финансы и статистика, 2004

16.            Цены и ценообразование/Под ред. И.К. Салимжанова.- М.: ЗАО Финстатинформ, 2003

17.            Слепнева Т.А., Яркин Е.В. Цены и ценообразование: Учебное пособие. - М.: Инфра-М, 2004

18.            Уткин Э.А. Цены. Ценообразование. Ценовая политика. - М.: ЭКМОС, 2002

19.            Чубаков Г.Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия. - М.: ИНФРА-М, 2004

20.            Шнаппауф Р.А. Практика продаж: Справочное пособие. - М.: АО Интерэксперт, 2002

21.            Казаков А.П. - Минаева Н.В. Экономика. М.: 2000

[1] Герасименко В.В. Ценообразование. - М.: ИНФРА - М, 2005,с.83

[2] Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М: Высшая школа, 2004,с.67

[3]  Липсиц И. В. Коммерческое ценообразование. - М.: БЕК, 2002,с.41

[4] Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. - СПб.: Изд-во Питер, 2003,с.34

[5] Экономика предприятия/Под ред. А.Е. Карлика, М.А. Шухгалтер.-М.: Инфра-М, 2001,с.55

[6] Казаков А.П. - Минаева Н.В. Экономика. М.: 2000,с.117

[7] Шнаппауф Р.А. Практика продаж: Справочное пособие. - М.: АО Интерэксперт, 2002,с.99

[8] Чубаков Г.Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия. - М.: ИНФРА-М, 2004,с.72

[9] Уткин Э.А. Цены. Ценообразование. Ценовая политика. - М.: ЭКМОС, 2002,с.34

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9