Рефераты. Экспортное ценообразование - проблемы, задачи






 Стратегия проникновения на рынок (penetration strategy)

Сущность данной стратегии заключается в установлении такой цены, которая позволила бы быстро создать массовый рынок сбыта. Стратегия реализуема, если между издержками производства и его объемом существует устойчивая обратная связь. Данная зависимость получила название кривой опыта или эффекта экономии на масштабах производства. Предполагается, что рост объема производства приведет к существенному снижению удельных издержек



 









 Рис.2  Взаимосвязь издержек и объема производства


Стратегия вытеснения конкурентов (extinction pricing)

Данная ценовая стратегия отличается от предыдущей еще более низким уровнем устанавливаемой цены, который позволяет не только завоевать значительную долю рынка, но и вытеснить конкурентов. Данная стратегия требует от компании наличия большого запаса ресурсов.

Стратегии проникновения на рынок и вытеснения конкурентов часто ассоциируются с политикой демпинга. Демпинг имеет место в случаях, когда цена продукта на зарубежном рынке ниже его цены на внутреннем.

 Выбор международной ценовой стратегии


Выбору стратегии высоких цен благоприятствуют следующие факторы:

·        продукт, производимый компанией, уникален и легально защищен как на внутреннем, так и на внешнем рынках;

·        достижение положительной реакции на продукт со стороны зарубежных потребителей требует времени и значительных усилий в сфере продвижения;

·        Размер зарубежного рынка мал, чтобы привлечь крупных конкурентов, и недостаточен для достижения эффекта экономии на масштабах производства;

·        Компания располагает ограниченными финансовыми ресурсами и поэтому неспособна быстро осваивать зарубежные рынки;

·        Объем производства продукции компании не может быть быстро увеличен, чтобы удовлетворить значительный объем спроса;

Одним из условий реализации стратегии низких цен является наличие у потребителей значительной ценовой чувствительности (price sensitivity). Понижение цены должно обеспечить достаточный прирост объема продаж, чтобы компания была в состоянии использовать эффект экономии на масштабах производства. Выделяют девять факторов, влияющих на чувствительность потребителей к изменению цен. Она будет ниже в следующих случаях:

·        продукт обладает отличительными особенностями;

·        уровень качества продукта в глазах потребителя значителен;

·        потребители имеют негативное отношение к товарам-заменителям;

·        существуют трудности при сопоставлении продуктов конкурентов;

·        цена товара представляет незначительную часть бюджета потребителя;

·        ценность от использования продукта потребителем значительна;

·        товар используется совместно с продуктами, купленными ранее;

·        продукт (или услуга) не может быть складирован.

Выбор ценовой стратегии – это вопрос сбора максимального количества информации о ценности продукта в глазах потребителя, а также о действиях конкурентов.

Организация конъюнктурно-ценовой работы.

Информационное обеспечение ценообразования.

В компаниях, внешнеторговых фирмах производственных объединений, внешнеэкономических акционерных объединениях и других организациях, постоянно занимающихся экспор­тными и импортными операциями, задача по определению цен возложена на специальную службу, которая выполняет целый комплекс конъюнктурно-ценовой работы. В фирмах, деятель­ность которых сориентирована на внешний рынок, которые используют современные методы создания, производства и сбыта товаров, конъюнктурно-ценовая работа осуществляется как составная часть экспортного маркетинга.

Направления конъюнктурно-ценовой работы. Работа ведет­ся по ряду направлений:

—информационное обеспечение расчетов цен, систематиза­ция и хранение материалов по ценам, в том числе предложений иностранных фирм, расчетов и обоснований цен, конкурентных листов (см. ниже) и протоколов конъюнктурных совещаний;

— изучение динамики цен на аналогичные товары иностран­ного производства, совместный с оперативными отделами сбор необходимых конкурентных материалов;

— методическое обеспечение расчетов цен, подготовка мето­дик и рекомендаций по расчету цен, анализ и обобщение опыта расчетов цен в самой организации и изучение практики расче­тов цен на аналогичную товарную номенклатуру в других организациях, участие в составлении расчетов по отдельным особо важным сделкам, выработка предложений по улучшению методик расчетов цен и координация работ по ценам всех отделов;

— контроль за правильностью выбора и использования ис­ходных данных, проверка соответствия выполненных расчетов принятым в организации методикам, действующим рекоменда­циям, инструктивным и нормативным материалам, законам и международным соглашениям, организация конъюнктурных совещаний для утверждения расчетов по отдельным особо важным сделкам;

— анализ состояния и прогнозирование перспектив развития конъюнктуры мировых товарных рынков, в том числе изучение деятельности международных экономических организаций по товарам номенклатуры организации, подготовка обзоров, ин­формационных бюллетеней и других материалов о состоянии и использовании конъюнктуры мировых товарных рынков, оцен­ка экспортной и импортной деятельности организации с точки зрения правильности использования конъюнктуры;

— участие в подготовке и утверждении командировочных заданий сотрудникам организации по вопросам, связанным с изучением цен, конъюнктуры и фирм соответствующей страны, а также контроль за выполнением заданий;

— изучение фирм-конкурентов, действующих и потенциаль­ных партнеров по внешнеторговым сделкам, иностранных и международных организаций, обобщение информации о резуль­татах коммерческих переговоров и последующих деловых отно­шениях с фирмами-контрагентами.

Объем указанной конъюнктурно-ценовой работы и, соответ­ственно, численность требующихся для ее выполнения специа­листов зависит от масштабов товарной номенклатуры организа­ции. При этом на освоение каждой новой товарной позиции обычно расходуется много времени и средств, прежде чем удастся достичь хорошего знания данного рынка и разобраться в свойственном ему механизме формирования цен.

Использование посредников. Учитывая эти обстоятельства, многие отечественные предприятия предпочитают пользовать­ся услугами профессиональных внешнеторговых посредников, например внешнеэкономических акционерных обществ и внешне­торговых фирм, обладающих многолетним опытом конъюнктур­но-ценовой работы на внешнем рынке. В этом случае хозяй­ственные отношения между ними чаще всего строятся на основе договора комиссии на поставку товаров для экспорта , одна из статей которого посвящается ценам и порядку расчета.

Как правило, эта статья формулируется следующим образом: «Контрактные цены на товары, поставляемые для экспорта, устанавливаются на базе цен мирового рынка с учетом склады­вающейся конъюнктуры отдельных рынков, потребительских свойств, условий поставки и оплаты товаров. Расчеты между Обществом и Предприятием за поставленный на экспорт товар производятся после получения валютной выручки в соответст­вии с действующим законодательством в установленном поряд­ке. Расчеты производятся на базе контрактных цен, за вычетом накладных расходов, связанных с заключением и исполнением контракта, в том числе комиссии агентской фирме, транспорт­ных, таможенных, страховых, а также расходов по экспедиро­ванию и перевалке грузов в выходном порту». Таким образом, по договору ценовая работа поручается внешнеторговой организа­ции-посреднику, которая берет на себя ответственность за правильность определения контрактных цен в соответствии с уровнем цен на внешнем рынке (мировых цен).

Итак, создание информационного обеспечения путем сбора и систематизированного хранения данных о ценах, качестве и коммерческих условиях поставки является важнейшим подго­товительным этапом расчетов цен. Систематическое квалифи­цированное выполнение этой задачи служит решающим услови­ем верного определения уровня мировых цен, а на их базе — цен предстоящих внешнеторговых сделок. По этой причине любые сведения о ценах, взятые из представительных источников, относятся к информационным продуктам повышенного спроса. Качество информационного обеспечения — решающее условие хороших результатов конъюнктурно-ценовой работы. Из-за пробелов в информации, отсутствия новых данных, невозмож­ности их прямого сопоставления и других недостатков информа­ционного обеспечения зачастую приходится усложнять методи­ку расчета цен введением дополнительных приемов, поправок и априорных оговорок.

Материалы и документация, содержащие сведения о ценах мировых товарных рынков, которые используются для инфор­мационного обеспечения расчетов внешнеторговых цен, отно­сятся к одной из двух групп: оперативная ценовая информация или продукция производителей информационных услуг.

Оперативная ценовая информация. Оперативная ценовая информация является результатом практической работы на внешнем рынке, она создается в ходе оперативной работы. Это документация, обмен которой сопровождает экспортные и им­портные операции. Именно такая информация составляет осно­ву для расчетов цен, служит особым информационным фондом, определяющим уровень осведомленности экспортеров и импор­теров, степень их готовности к работе на внешнем рынке.

Преимущество содержащихся в оперативной информации данных о ценах заключается в том, что они первичные, т. е. исходят из первых рук. В этом случае ценовая информация минует посредников, максимально быстро доходит до пользова­теля и лучше соответствует текущему состоянию рынка, что также подчеркивает ее оперативный характер.

Оперативная информация по ценам включает следующие виды материалов и документации:

1. Только что запрошенные и полученные ранее предложения иностранных фирм на идентичные или наиболее близкие по технико-экономическим параметрам изделия, работы и услуги. Важно иметь в виду, что цена предложений содержит завыше­ние, закладываемое экспортером в расчете на то, что в ходе переговоров импортер будет добиваться получения скидки. Определение размеров будущих скидок, закладываемых в предложение, является частью ценовой политики экспортера, кото­рая учитывает конъюнктуру, особенности взаимоотношений с импортером, традиции рынка страны-импортера. Предложения имеют срок действия, в течение которого экспортер готов заключить контракт на основе указанных в нем цен.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5



2012 © Все права защищены
При использовании материалов активная ссылка на источник обязательна.