· желание и умение видеть проблему глазами другой стороны.
Принцип "разумного эгоизма" на переговорах включает совместный поиск взаимоприемлемого решения на основе тщательного анализа потребностей и интересов договаривающихся сторон.
Более того, только наиболее полный учет интересов обоих партнеров дает гарантии, что результаты переговоров будут прозрачными, приемлемыми и не вызывающими ни у одной из сторон желания подвергнуть их пересмотру.
Культура речевого поведения может быть иллюстрирована принципами вежливости Дж. Лича, которые он сформулировал как совокупность ряда максим:
· максима такта есть максима границ личной сферы;
· максима великодушия есть максима не обременения собеседника;
· максима одобрения есть максима позитивности в оценке других;
· максима скромности есть максима неприятия похвал в собственный адрес;
· максима согласия есть максима не оппозиционности ("Платон мне друг, но истина дороже", "В споре рождается истина, но гибнет симпатия");
· максима симпатии есть максима благожелательности.
Завершение переговоров - самый важный этап, требующий к себе особого внимания. Он должен проходить без торопливости, которая может создаваться преднамеренно. Нельзя исключать, что тактика проволочек и решения всех вопросов "под занавес" была избрана вашим оппонентом изначально.
В том случае, если участники переговоров не пришли к соглашению по разрешению конфликтной ситуации, может быть принято соглашение в устной или письменной форме о переносе обсуждения на более поздний срок.
Может сложиться ситуация, когда одной из сторон, при любом раскладе вариантов, нужно завершить переговоры соглашением, а партнер может позволить себе подождать (скажем, у него есть другие предложения).
На стадии завершения переговорного процесса главное внимание должно быть сосредоточено на составлении итоговых документов. Составление соглашения лучше начинать с обсуждения заранее подготовленного проекта.
На завершающем этапе переговоров необходимо помнить о всех обговоренных деталях и не упустить существенные из них, во время согласования проекта соглашения. В ходе подготовки окончательного текста договора нужно стремиться предотвратить возможное внесение в него другой стороной тех или иных деталей и дополнений, которые не обсуждались в ходе переговоров. Не сумев выявить их на этой стадии, вы в дальнейшем лишаетесь возможности вносить в текст какие-либо коррективы.
На этом этапе необходимо тщательное и внимательное чтение всех подготовительных документов с целью выявления формулировок с двойным смыслом, фактических неточностей, сознательного искажения смысла и результатов договоренности. Поэтому заключительному этапу должно уделяться особое внимание.
В завершение переговоров следует четко обсудить все вопросы, связанные с реализацией достигнутых договоренностей, определить исполнителей, сроки, необходимые ресурсы и их источники, санкции в случае невыполнения договоренностей и круг лиц, которые полномочны в случае непредвиденных или форс-мажорных обстоятельствах могут быть оперативно включены в решение возникших проблем. Необходимо учесть в соглашении и гарантии его исполнения. Каков бы ни был уровень доверия между сторонами, подписывать договор следует не зависимо от личных отношений участников переговоров. Заключительные документы оформляются в зависимости от вида переговоров.
Завершающий этап переговоров важен еще и потому, что достигнутые договоренности во многом определяют не только перспективу дальнейшего сотрудничества с партнером, но оказывают влияние на профессиональную репутацию ее участников.
Даже, если успех в переговорах не будет достигнут, вы имеете реальную возможность новыми знакомствами расширить границы вашего делового сотрудничества, т.е. вы на практике реализуете информационно-коммуникативную функцию переговоров.
Практическое задание
Служебные письма - это самый распространенный вид деловых документов. Составляются письма для осуществления оперативной связи с другими учреждениями и предприятиями по различным вопросам.
ОАО «Эклер» Генеральному директору
Украина, г. Киев, ООО « Ключ»
ул. Ленина, 162 А.В. Мирошниченко
Тел. (044) 1234567
25/01/10 № 25/3
О сотрудничестве
Уважаемый Александр Владимирович!
Мы подтверждаем свое согласие на установление взаимовыгодного и долгосрочного сотрудничества и выражаем свою готовность к подписанию соответствующих документов.
Директор ОАО «Эклер»
Буйнов
Р.А. Буйнов
Унифицированная форма №Т-1а утверждена Постановлением Госкомстата Украины от 05.01.2004 №1
Код
Форма по ОКУД
0301015
Общество с ограниченной ответственностью «МИР»
по ОКПО
18276345
(наименование организации)
Номер документа
Дата составления
ПРИКАЗ
12 л/с
02 февраля 2009 г
(распоряжение) о приеме работников на работу
Принять на работу:
Фамилия, имя, отчество
Табельный номер
Структурное подразделение
Должность (специальность, профессия), разряд, класс (категория) квалификации
Тарифная ставка (оклад), надбавка, грн.
Основание: трудовой договор
Период работы
Испытание на срок, месяцев
С приказом (распоряжением) работник ознакомлен. Личная подпись. Дата
номер
дата
с
по
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Дудин Андрей Николаевич
56
Отдел маркетинга и рекламы
Маркетолог
1700-00
73
02.02.2009
-
Сомова Ирина Петровна
57
Хозяйственный отдел
Уборщица
780-00
74
03.02.2009
03.04.2009
Березин Игорь Юрьевич
58
Производственный отдел
Электросварщик 3 разряда
1550-00
75
03.02.2010
Руководитель организации
Генеральный директор
А.М.Доронин
(должность)
(личная подпись)
(расшифровка подписи)
Список используемой литературы
1. Современный менеджмент: Принципы и правила. Дайджест зарубежной литературы. Москва-Н.Новгород, 1992.
2. Зигерт В., Ланг Л. Руководить без конфликтов. М., 1990.
3. Зазыкин В.Г., Чернышев А.П. Менеджер: психологические секреты профессии. М., 1992.
4. Липсиц И. Секреты умелого руководителя. М., Экономика, 1994.
5. Ниссинен Й., Воутилайнен Э. Время руководителя: эффективность использования. М., Экономика, 1993.
6. Лебедева. М.М. Уметь вести переговоры. М., 1991.
7. Панасюк А.Ю. Управленческое общение: Практические советы. М., Экономика,1990.
8. Холопова Т.И., Лебедева М.М. Протокол и этикет для деловых людей. М., 1995.
9. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. М., Наука, 1996.
Страницы: 1, 2, 3