Вместе с тем, освоение новых видов продукции связано не только с выгодой, но и с определенными опасностями, особенно в тех случаях, когда оно потребует изменений установившейся на предприятии системы сбыта и имеющейся распределительной сети или новых технических знаний, дополнительных специалистов и оборудования.

Основной тенденцией в мебельном производстве является переход с серийного производства на заказ мелких партий в широком видовом ассортименте и на индивидуальный заказ. ООО «Минскмебель» имеет в наличии каталоги тканей и кожи, по которым можно произвести заказ. Срок исполнения заказа от 14 до 40 дней.

Характерной чертой изделий из массива древесины и ДСП является всё большее использование в них таких материалов, как алюминий, стекло, зеркал, кожи и натуральных тканей, декоративных элементов из пластика.

Корпусная мебель стала более светлой и цветной. При покупке корпусной мебели покупатель более пристальное внимание обращает на срок службы мебели, прочность креплений и гарантийный срок. Чем выше качество мебели и, соответственно, цена, чем известнее производитель, тем больше требований предъявляется к мебели.

В производстве мягкой мебели всё большее применение находит электроника с использованием различных пультов, регулирующих положение отдельных частей тела (поясницы, ног, головы, туловища). Пружинные блоки замещаются фанерными и синтетическими амортизаторами различной плотности, многослойным уплотнителем и наполнением, вплоть до водяных матрацев.

Наиболее важные качества для покупки мягкой мебели: дизайн, материал, цвет и рисунок обивки, конструкция раздвижного механизма, материал, из которого изготовлены каркас и подушки.

2.3.3 Ценовая политика

Ценовая политика ООО «Минскмебель» строится, ориентируясь на рыночные цены, ценовую политику конкурентов, с учетом внутренних издержек производства, реакции потребителей на различные цены (эластичность цен).

Ценовая политика Объединения основывается на:

·                   Ценовой дифференциации. Цены устанавливаются дифференцированно для различных сегментов потребителей. Цены на мебельную продукцию устанавливаются исходя из затрат Общества, а также в зависимости от маркетинговой политики.

·                   Государственной политике регулирования цен на внутреннем рынке (установление предельных минимальных цен на экспортную продукцию)

·                   Гибкой системе скидок.

·                   Гибком применении различных условий поставок и платежей (аванс, кредитование поставщика, взаимозачет).

При заключении экспортных контрактов на ООО «Минскмебель» применяются следующие условия оплаты труда: CAF («свободно у перевозчика») и DAF («доставлено до границы»).

Предприятие заинтересовано, как никогда, создавать для оптового покупателя условия, при которых ему было бы выгодно на постоянной основе из месяца в месяц (даже в период спада) закупать нашу мебель в больших количествах.

С 1 августа 2006 года была введена для оптовых покупателей новая система оплаты мебели в зависимости от условий работы и объемов закупаемой продукции:

Таблица.

1. Дилеры I категории – фирмы-покупатели, стабильно работающие с Обществом на протяжении всего года, среднемесячный закуп продукции (поступление денежных средств от сделок) составляет от 25 до 50 тыс. долларов США.

В период максимального спада спроса отгрузка составляет как минимум 1 вагонную или автомобильную отгрузку.

Скидка 15 % устанавливается при предоплате и 10 % - при отсрочке платежа.

2. Дилеры II категории – покупатели, стабильно работающие с предприятием на протяжении всего года, среднемесячный закуп продукции (поступление денежных средств от сделок) составляет 10 – 25 тыс. дол. США. В период спада спроса на мебельную продукцию отгрузки составляют, минимум, 1 вагонную или автомобильную отгрузку.

Скидка 10 % - при предоплате и 5 % - при отсрочке платежа.

3. Предоплата. Покупатели, покупающие продукцию по предоплате на сумму более 6 тыс. дол. США (или поступление денежных средств от сделок в течении месяца составляет более 6 тыс. дол. США).

4. Отпускная цена предприятия. Все другие оптовые покупатели.

За дилерами 1 и 2 категорий закрепляется определенная договорная территория.

В сентябре 2006 года также были введены категории «покупатель 1 категории» и «покупатель 2 категории», которым предоставляются те же скидки, что и дилерам соответствующих категорий, однако за ними не закрепляется договорная территория.

В предыдущие годы наблюдался постоянный рост цен на производимую Обществом продукцию. Это связано с постоянным ростом цен на приобретаемые сырье и материалы, повышением заработной платы, увеличением тарифов на электроэнергию и теплоэнергию. Однако в 2006 году (с 1 августа) в связи с введением положения о дилерах Обществом были зафиксированы долларовые цены на мебель (т.е. цена остается неизменной в течение 6 месяцев), что дало свои положительные результаты: рост доверия со стороны постоянных клиентов, привлечение на свою сторону значительное количество новых покупателей и тем самым расширение рынков сбыта в России, Молдове, Украине, завоевание новых рыночных ниш в странах Прибалтики и Средней Азии.

2.3.4 Сбытовая политика

Прогноз объема продаж на год строится исходя из анализа объемов оборота за аналогичные периоды в прошедшие годы. При составлении прогноза продаж учитывается расчет емкости рынка, его сегментации, анализ состояния складов.

Основными рынками сбыта ООО «Минскмебель» являются рынок Республики Беларусь и рынок России. Третьим по величине рынком сбыта мебели в странах СНГ является рынок Казахстана.

По имеющимся данным в настоящее время с ООО «Минскмебель» постоянно сотрудничают 75 фирм: по корпусной мебели – 32, по мягкой – 43.

Российскую Федерацию представляет 51 фирма, Украину – 5, Казахстан – 8, Прибалтику – 5, Узбекистан – 2, Молдову – 2, Кыргызстан – 2 фирмы.

На сегодняшний день можно назвать следующие фирмы, постоянно сотрудничающие с ООО «Минскмебель»:

Торговый Дом «Ивна» г. Краснодар, которому отгружено в 2006 году мебели на сумму - 83,3 тыс. $.;

ТД «СДК» г. Ставрополь – 3,9 тыс.$.;

ООО «Минскмебель» г. Смоленск - 22,8 тыс.$.

Постоянные клиенты, с которыми надежно сотрудничает ООО «Минскмебель», но которые приобретают мебель в небольших объемах:

СП «Мебель Беларуси» (г. Уфа);

ТОО «Кварц» (г. Чита);

ЧП Сенда И. (г. Иркутск);

ООО «Парагона» (г. Иркутск);

ТОО «Дан» (г. Изобильный);

ЧП Петрик (г. Вязьма);

ЧП Харсеева В.А. (г. Павлодар);

ТОО «Квант» (г. Уральск) и другие.

Сделан шаг вперед по освоению рынка Украины, но необходимо более активно осваивать данный регион.

Кроме того, ООО «Минскмебель» работает практически со всеми странами Европы. В 2005 году также осуществлялись отгрузки мебели в Японию, Канаду, Индию и США. Так как рынок Дальнего Зарубежья – это стабильный рынок, нельзя терять завоеванные ниши, а необходимо расширять их. Но также необходимы дополнительные меры по расширению рынков сбыта в странах бывшего СНГ.

Наиболее существенным фактором, оказывающим влияние на увеличение спроса на мебельную продукцию, является платежеспособность населения. На данном этапе платежеспособность населения России выше, чем в Республике Беларусь, поэтому российский рынок в этом плане для ООО «Минскмебель» привлекателен.

В Республике Беларусь в последние годы просматривается тенденция роста реальных доходов на душу населения, что можно расценить как потенциальную возможность увеличения продаж мебельной продукции.

Современный рынок мебели отличается большим разнообразием продукции. Его широта и многосекторность, быстрота изменения спроса способствуют выживанию на нем наряду с крупными производителями и торговцами большой массы мелких и средних фирм, проявляющих гибкость и оперативность в удовлетворении требований покупателей.

При сложившейся в последние годы устойчивой потребности рынка стран СНГ в мебельной продукции, падения спроса на продукцию общества в ближайшие годы не предвидится, что подтверждается готовностью представителей фирм, занимающихся продажей подобной продукции на рынках СНГ, на заключение долгосрочных контрактов с ООО «Минскмебель», в случае соответствия качества его продукции требованиям, предъявляемым фирмами.

Сегодня для успеха на рынке огромное значение имеет правильное построение сбытовой сети или каналов сбыта.

Каналы сбыта – это набор взаимосвязанных и взаимозависимых организаций, занятых тем, чтобы продукт стал доступным конечному потребителю. От эффективности работы сбытовой сети зависит не только общий оборот предприятия и динамика его роста, норм и размер получаемой прибыли, но и степень контроля над доведением своей продукции до конечного потребителя. Так как, чем больше посредников использует производитель, тем меньше непосредственных контрактов с потребителем он имеет и тем ниже степень контроля за продвижением своей продукции до конечного потребителя. Необходимо активизировать работу с уже имеющимися клиентами. Выделить из них фирмы, которые могут в своих регионах представлять интересы ООО «Минскмебель» в качестве торговых представительств или дилеров.

Так как большинство фирм – которые могут выступать нашими представительствами в данных регионах - это независимые фирмы, рассчитывающие на свою, заранее определенную долю дохода от реализации продукции, то мы в праве рассчитывать на получение с их стороны необходимой помощи и поддержки, дополнительных услуг в деле продвижения нашей продукции и увеличении объемов сбыта в данном регионе.

За 2006 год была значительно расширена сеть фирменной торговли ООО «Минскмебель»: открыты новые магазины в Жлобине, Столине, Орше, Полоцке и т.д., а также ряд фирменных секций во многих городах Беларуси. Планируется дальнейшее расширение сети фирменной торговли непосредственно в Республике Беларусь. Такое решение по организации сбыта продукции позволяет максимально приблизить товар к покупателям и сохранить конкурентоспособный уровень цен на рынке мебели РБ.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6