Психологическое влияние осуществляется с помощью психологических средств: вербальных (словесных), паралингвистических или невербальных (несловесных).
Вербальные средства воздействия – это слова.
Паралингвистический означает связанный с речью, окружающий речь, но не являющийся самой речью. Например, громкость или быстрота речи, артикуляция, интонации, паузы в речи, оси. Эти сигналы могут изменять действие произносимых в одних случаях усиливая или ослабляя его, а в других – изменяя их смысл.
К невербальным средствам общения относятся взаимное расположение собеседников в пространстве (например, расстояние между ними, их перемещения и движения в этом пространстве), их позы, жесты, мимика, направление взгляда, прикосновения друг к другу, а также зрительные, слуховые и иногда обонятельные сигналы, которые один человек вольно или невольно передает другому параллельно с речью. Внешность человека, шум, который он производит, запах духов – это также невербальные сигналы. Они тоже могут усилить действие слов, ослаблять его или совершенно изменять их смысл.
Парадокс состоит в том, что большинство людей, готовясь повлиять на чье-либо решение или отношение, думают в первую очередь о словах, которые они скажут. Между тем правильнее было бы думать, прежде всего, о том, как произнести слова и какими действиями их сопровождать.
Инициатор влияния – тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.
Адресат влияния – тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. В процессе межличностного общения происходит постоянное взаимное влияние людей друг на друга, так что в большинстве случаев человек одновременно является и инициатором, и адресатом влияния.
Влияние в межличностном общении нацелено на удовлетворение своих мотивов и потребностей с помощью других людей или через их посредство. Например, когда руководитель добивается от подчиненных решения важной задачи или достижения цели, он не только получает какой-то социально значимый результат, но и реализует собственную потребность добиваться успеха (избегать неудачи, обходить неопределенности и т.п.).
Во многих случаях влияние может быть направлено, прежде всего, на удовлетворение личных потребностей, хотя совершается оно под видом пользы для дела, для общества, для других людей и т. п.
Результативность влияния во многом определяется тем, насколько умело использованы инициатором соответствующие средства – как вербальные, так и невербальные.
Среди видов психологического влияния можно выделить:
1. Убеждение.
Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение суждения, отношений, намерения или решения. Первое требование к аргументам: они должны быть истинными высказываниями. Аргументы – это основания или предпосылки, из которых по правилам логики вытекает тезис. Истинность тезиса гарантируется этими правилами только в том случае, если сами аргументы истинны.
Второе требование: истинность аргументов должна быть установлена независимо от тезиса. Нарушение этого требования называется «кругом в обосновании» или «порочным кругом в доказательстве»: истинность тезиса обосновывается ссылкой на соответствующие аргументы, а достоверность самих аргументов явно или неявно выводится из тезиса. Этот «порочный круг» чаще всего встречается в рассуждениях, имеющих сложную структуру. В таких случаях его обнаружение, как правило, связано со значительными трудностями.
Третье требование к выдвигаемым аргументам: в своей совокупности они должны быть такими, чтобы из них с необходимостью вытекал тезис. Это требование достаточности аргументов показывает, что принцип «чем больше аргументов, тем лучше» не всегда оправдывает себя. Дело не в количестве доводов, а в их силе и характере их связи с отстаиваемым тезисом.
Если тезис логически следует из одного-единственного истинного утверждения, то его одного вполне достаточно для доказательства тезиса.
Эти три требования к аргументам – их достоверность, автономное обоснование и достаточность – иногда дополняют еще требованием внутренней непротиворечивости аргументов. Но очевидно, что оно не является самостоятельным.
2. Самопродвижение. Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в ситуации выбора (назначение на должность и др.). Глубинным психологическим механизмом авторитетности является внушение (лат. autoritos – власть, приказание, влияние). Подавляя противодействие, авторитетность предстает как механизм запрещения и повеления. Она вовлекает в сферу социально-психологических явлений многообразие эмоций. Но авторитет – это не только как власть одного или нескольких индивидов над коллективом. Если заглянуть еще глубже, то можно увидеть, что это в известном смысле и обратная зависимость: в конечном счете внушать людям можно только то, что в общем соответствует направлению их потребностей и интересов, их убеждений и воли, а значит, сам авторитет порождается коллективом, общностью и психически индуцирован ими.
3. Внушение.
Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям. Внушение отличается от убеждения. Внушение действует путем непосредственного прививания психических состояний, не нуждаясь в доказательствах и логике. Убеждение, напротив, построено на том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от человека, принимающего информацию. При внушении же достигается не согласие, а просто принятие информации, основанное на готовом выводе, в то время как в случае убеждения вывод должен быть сделан принимающим информацию самостоятельно.
4. Заражение.
Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться это состояние может как непроизвольно, так и произвольно и так же усваиваться (непроизвольно или произвольно).
5. Пробуждение импульса к подражанию.
Способность вызывать стремление быть подобным вам. Эта способность может проявляться как непроизвольно, так и произвольно. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным или непроизвольным.
6. Формирование благосклонности.
Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.
7. Просьба.
Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.
8. Принуждение.
Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей, для того чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности – это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором – как собственное давление, адресатом – как давление со стороны инициатора или «обстоятельств».
9. Деструктивная критика.
Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.
10. Манипуляция.
Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.
Практически каждый желающий повлиять на других делает это не потому, что к нему пришло озарение, открылась абсолютная истина, и он почувствовал себя достойным решать за других, а потому, что преследует или отстаивает свои интересы.
Эффективность психологического воздействия определяется:
1) свойствами человека, проводившего внушение или убеждение (социальный статус, обаяние, волевое, интеллектуальное и характерологическое превосходство);
2) особенностями лица, испытывающего психологическое давление (степень внушаемости);
3) отношениями, складывающимися между ними (доверие, авторитетность, зависимость);
4) способом конструирования сообщения (уровень аргументированности, характер сочетания логических и эмоциональных компонентов, подкрепление другими воздействиями).
Деструктивная критика
· Пренебрежительные или оскорбительные суждения о личности человека.
· Грубое, агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков, значимых для него людей, социальных общностей, идей, ценностей, произведений, материальных/культурных объектов и пр.
· Риторические вопросы, направленные на обнаружение и «выправление» недостатков.
Разрушительность такой критики в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.
Отличия деструктивной критики от внушения заключается в том, что при внушении осознаваемая цель – «улучшение» поведения другого (неосознаваемая – освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть). Но при этом не закрепляются модели поведения, которые описываются в формулах внушения: «Ты легкомысленный человек! Тебе пора серьезнее относиться к жизни!» Деструктивная критика же закрепляет отрицательную модель поведения.
Деструктивные констатации, это:
· Упоминания и напоминания об объективных фактах биографии, которые человек не в состоянии изменить и на которые он чаще всего не мог повлиять (национальная, социальная, расовая принадлежность; городское или сельское происхождение; род занятий родителей; противоправное поведение кого-либо из близких, их алкоголизм или наркомания в семье; наследственные и хронические болезни; природная конституция: рост, черты лица, близорукость, нарушение зрения, слуха, речи и пр.
· «Дружеские», «безобидные» ссылки и намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные другим в прошлом; шутливое упоминание «старых грехов» или личных тайн другого.
Эффект таких констатаций – у адресата воздействия вызывается состояние растерянности, беспомощности, смятения и пр.
К деструктивным советам относятся:
1. Непрошеные рекомендации и предложения по изменению позиции, способа поведения и пр.
2. Безапелляционные указания, повеления и инструкции, не подразумевающиеся социальными или рабочими отношениями с партнером.
Существуют следующие виды противостояния психологическому влиянию:
1. Контраргументация. Сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия.
2. Конструктивная критика. Подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.
3. Энергетическая мобилизация. Сопротивление адресата попыткам внушить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий.
4. Творчество. Создание нового, пренебрегающего влиянием образца, примера или моды либо преодолевающего его.
5. Уклонение. Стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений.
6. Психологическая самооборона. Применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, манипуляции или принуждения.
7. Игнорирование. Действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает (либо не принимает во внимание) слов, действий или выраженных адресатом чувств.
8. Конфронтация. Открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия.
9. Отказ. Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия.
10. Информационный диалог. Прояснение позиции партнера и собственной позиции путем обмена вопросами и ответами, сообщениями и предложениями.
В процессе своей деятельности руководитель постоянно оказывает влияние на своих подчинённых, коллег, партнёров по бизнесу.
Психологическое влияние – это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью психологических средств: вербальных (словесных), паралингвистических или невербальных (несловесных).
При осуществлении влияния необходимо учитывать ряд законов, которые действуют вне зависимости от того, знает ли руководитель об их существовании.
Основными законами влияния являются закон неопределенности отклика, закон неадекватности взаимного восприятия, закон неадекватности самооценки, закон искажения информации, закон самосохранения, закон компенсации.
Среди видов психологического влияния можно выделить убеждение, самопродвижение, внушение, заражение, продвижение, формирование благосклонности, просьбу, принуждение, деструктивную критику и манипуляцию.
Среди видов защиты от психологического влияния: контраргументация, конструктивная критика, энергетическая мобилизация, творчество, уклонение, психологическая самооборона, игнорирование, конфронтация, отказ, информационный диалог.
1. www. eng.ru
2. www. inkacenter.ru
3. Куликова В. Н. Как заставить собеседника принять вашу точку зрения/ В. Н. Куликова. – М.: АСТ, 2006. – 93 с.
4. Лагутина Т. В. Чтение чужих мыслей – как понять себя и других/ Т. В. Лагутина. – М.: АСТ, 2006. – 61 с. – (Дом, семья, досуг).
5. Трейси Б. Достижение максимума / Пер. с англ. В. Ф. Волченок; Худ. обл. М. В. Драко. – 3-е изд. – Мн.: ООО «Попурри», 2004. – 368 с. – (Серия «Успех!»).
6. Шейнов В. П. Психотехнологии влияния / В. П. Шейнов. – М.: АСТ: Мн.: Харвест, 2005. – 448 с.
Страницы: 1, 2
