|
Изменение оклада внутри окладной вилки может производиться 1 раз в квартал в размере до 250руб. на основании представления руководителя группы и начальника отдела сбыта.
Обязательным условием для перевода с 0 на I категорию является сдача аттестации по окончании испытательного срока.
Переводы по категориям также возможны при получении определенного количества баллов при сдаче аттестации (прил.) по знанию продукции и выполнению определенных норм по обслуживанию.
Для занятия должности руководителя группы обязательно наличие у претендента III категории (должностное развитие карьеры). Менеджер может обладать III категорией, не занимая какой-либо должности (профессиональное развитие карьеры).
Дисциплинарная надбавка
Дисциплинарная надбавка к окладу менеджеров не зависит от его размера и составляет 1000 руб. ежемесячно. Депремирование производится по установленной системе. Выплаты производятся 5-7 числа месяца следующего за расчетным.
Премирование
Премирование производится на основании результатов работы за месяц по установленной системе. Выплаты премиальных производятся 21-23 числа месяца следующего за расчетным.
Следует отметить, что к началу работ по проектированию системы оплаты для менеджеров отдела сбыта, выплаты состояли из оклада ( размер которого устанавливался индивидуально – зависел от стажа работы и кто сколько выпросит, в цифрах: от 3000 до 6000 рублей) и премиальных, составляющих примерно 25-30% оклада. Сумма премиальных выплат ежемесячно устанавливалась начальником отдела сбыта по собственному усмотрению.
После нескольких собеседований с руководителями компании из всех узких мест отдела были выявлены 2 самых важных направления:
1. Неудовлетворительная работа с клиентом (потерянные клиенты, неснимающиеся трубки, грубоватое отношение и прочие прелести). Причина – незаитересованность менеджеров в конечном результате работы.
2. Следствие п.1: При выписывании счета товар под клиента резервировался в базе без права продажи ( компания работает на единой корпоративной компьютерной программе). В случае неоплаты клиентом счета, зарезервированный товар мог находится на складе до 1,5 месяцев со всеми вытекающими последствиями - затоваривание складов, замораживание средств, отказ клиентам из-за виртуального отсутствия товара на складах.
Дополнительным достаточно слабым моментом явилось недостаточное знание менеджерами самого предмета продаж - продукции. Консультации по техническим характеристикам продукции могли дать очень немногие.
Кроме того, было много отрицательных сторон в функциональном наполнении должности менеджера по продажам, ограничении их полномочий и т.п.
Исходя из этого был проведен ряд мероприятий по регламентации деятельности менеджеров с расширением их полномочий по работе с клиентами.
Далее представим Методику расчета премиальных для менеджеров отдела сбыта.
Методика расчета премиальных для менеджеров отдела сбыта
Цель введения новой системы оплаты:
- увеличение доли оплаченных счетов;
- увеличение оборота реализуемой продукции.
Для расчета премиальных вычисляется показатель результативности:
Р = Фактический показатель/ Плановому ( в общем виде)
Результативность по обороту = Фактич.оборот/ плановому х 100%
Результативность по опл.счетам = Оплаченных сч./ Выписанным сч. х100%
За выписанные принимаются счета, по которым в течение 10 дней со дня выписки счета не произведена оплата и товар не снят с резерва.
Далее высчитываем общую результативность, как произведение
Робщ.= Робор.х Р сч.
Приведем пример расчета для группы розничной торговли.
Для группы розничной торговли результативность по оплаченным счетам=1 (т.е. не учитывается).
Премиальные составят = Оклад/2 х результативность общая
За плановый показатель по обороту принимается 7 200 000 руб.
Индивидуальный план на данный момент не устанавливается и расчет производится по обороту всей группы.
За апрель показатель результативности составил 42,83%
Для оклада 4500 премиальные:
4500/2 Х 42,83% =963 руб.
4500 + 963=5463 руб.- общая сумма выплат.
За май показатель результативности - 50,73%
Премиальные для оклада 4500:
4500/2 Х 50.73%=1141 руб.
4500 +1141=5641руб.- общая сумма выплат.
Пример расчета группы по б\н расчету.
Учитывается выполнение личного плана и выполнение плана всей группой.
Премиальные составят = Оклад/2 х рез-ть общ.личн.+Оклад/4хрез-ть общ.гр
План на группу – 16 200 000 руб.
Личный план по обороту – 1 000 000 руб.
Для примера:
За апрель при окладе 4500 руб.:
Выполнение по обороту общее – 50,65%
По счетам от 54,73% до 68,27%.
По обороту от 74,08% до 176,89%.
Результативность по счетам 54,73% и рез-т по обороту 97,63%
Результативность общ.личн.= 97,63 х 54,73= 53,43%
Результативность общ.гр.= 54,73х50,65=27,72%
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11
При использовании материалов активная ссылка на источник обязательна.