- Клиенты бывают разные, но я всегда нахожу подход к людям, никогда не иду на конфликт.
Данное высказывание является общим, не дает информации о конкретных действиях кандидата в реальной ситуации.
Хочу подробнее остановиться на такой важной компетенции, как мотивация к работе. Нам важно выявить, что является основной движущей силой профессионального развития кандидата, почему он хочет трудиться в данной сфере, чего он ожидает от работы на новом месте? Собирать информацию о ведущих мотивах лучше начать с вопроса о той рабочей ситуации, в которой кандидат чувствует себя наиболее или наименее комфортно. Продолжить беседу можно просьбой описать, что он делал, когда был максимально удовлетворен / неудовлетворен своей деятельностью. Завершить обсуждение мотивации следует вопросом: почему (чем) та или иная ситуация была приятной/неприятной. Ответ на этот вопрос поможет прояснить специфику мотивации кандидата. Очень важно, чтобы специалист хотел развиваться в избранной им сфере деятельности, чтобы работа нравилась ему, приносила удовольствие.
Успешный менеджер по продажам отлично знает товар, хорошо ориентируется на рынке, постоянно отслеживает появление новинок, совершенствует методы своей работы. Он получает удовольствие от процесса общения с клиентами, от возможности удовлетворить их потребности и, конечно же, - от результата (будь то расширение клиентской базы и привлечение новых клиентов или повышение уровня продаж).
Ориентация на результат - очень важное качество для продавца. Оценить доминирующую ориентацию кандидата - на процесс или на результат, можно внимательно слушая его речь. Если человек чаще употребляет глаголы совершенного вида - «что сделал?» («заключил», «расширил», «возобновил»), значит, он, скорее, ориентирован на результат. Если же он использует преимущественно глаголы несовершенного вида - «что делал?» («договаривался», «искал», «пытался») - на процесс.
Рекомендуется внимательно отслеживать, как соискатель объясняет причины своих неудач и сложностей: принимает ответственность на себя или ссылается на внешние факторы (качество товара, везение, ситуацию). Более результативны на позиции сейлз-менеджера, как правило, люди с внутренней референцией. При обсуждении системы оплаты труда хорошие специалисты в сфере продаж ориентируются, в первую очередь, на процент от продаж, а не на фиксированную ставку. Они осознают - чем лучше результат, тем выше уровень оплаты, и готовы прикладывать личные усилия для достижения высоких результатов. Кандидаты, опасающиеся «жить на процент», проявляющие особый интерес к размеру твердой ставки, чаще оказываются менее успешными продавцами.
Сейчас в некоторых торговых компаниях во время собеседования с кандидатами часто проводят мини-тесты по типу «продайте мне эту ручку». В ООО «Видексим-Юг» подобный метод не используется. Основная идея данного теста - проверить знание человеком этапов продаж и умение работать с клиентом на каждом из них. Специалисты ООО «Видексим-Юг» считают более логичным выяснить это на конкретных примерах из практики, когда есть реальный товар, клиент со своими желаниями и стереотипами - и действия кандидата. Менеджеры по продажам в ООО «Видексим-Юг» не продают неизвестный товар неизвестному клиенту совершенно неожиданно для себя (а именно такая ситуация моделируется упражнениями «продайте мне сейчас»). Собеседование само по себе ставит человека в стрессовую ситуацию, и усугублять ее - уже лишнее.
При необходимости проверить навыки кандидатов в реальной ситуации мы используются оценочные процедуры. Участников заранее предупреждают о том, что от них потребуют продемонстрировать определенные навыки; перед каждым подобным упражнением у них есть время на изучение контекста и подготовку. Это наиболее эффективный метод выявления требуемых компетенций.
Заключение
Исполняя обязанности помощника регионального менеджера в ООО «Видексим-Юг», я сформулировал следующие выводы.
Менеджер по продажам – это должность, от которой зависит конечный результат компании – получение прибыли. Главной обязанностью менеджера по продажам является реализация готового продукта конечному потребителю или дилеру/дистрибьютору.
Нанимая менеджеров по продажам, работодатели, как правило, не предъявляют особых требований к образованию кандидата, отдавая предпочтение деловым и личностным качествам, позволяющим успешно выполнять профессиональные обязанности. Солидные торговые фирмы предпочитают проводить свои курсы и тренинги для менеджеров.
Основными качествами, обеспечивающими успех деятельности менеджера по продажам, являются:
1. Комплекс личностных качеств, позволяющих успешно осуществлять деловое общение и вести переговоры:
- общительность;
- доброжелательность;
- твердый характер;
- гибкость поведения;
- умение завязать контакт, создать благоприятный эмоциональный фон;
- наблюдательность, умение анализировать поведение и высказывания партнера;
- умение выделять в излагаемой информации главное, существенное;
- творческий подход, умение находить новые, необычные решения;
-владение навыками активного слушания;
- умение убеждать;
- умение планировать выступление.
2. Системный подход к анализу ситуации и планированию деятельности (умение учитывать все компоненты ситуации и из взаимосвязи, ставить реальные цели и планировать пошаговое их достижение). Необходимы:
- организаторские способности;
- аналитическое мышление;
- готовность обучаться и воспринимать новую информацию.
Если кандидат отвечает всем выше перечисленным критериям, то он является "золотым фондом", за который готовы бороться, и который готовы "покупать" и "перекупать" директора и владельцы компаний.
Успешный менеджер по продажам с ярко выраженными организационными способностями и аналитическим мышлением, способностями к обучению имеет реальную возможность продвижения вплоть до должности руководителя компании.
Также очень важным для себя я считаю опыт участия в процедуре подбора специалиста на место регионального менеджера по продажам. Благодаря этому событию я смог увидеть извне, как работодатель формулирует требования к кандидату на вакансию; как происходят процессы составления должностных обязанностей и оценки резюме претендентов на должность. Значителен и опыт подбора персонала как такового. Я уверен, что в дальнейшей управленческой деятельности мне обязательно пригодятся полученные знания.
Глоссарий
№ п/п
Термин
Значение
1
Задолженность по платежам данному предприятию, учреждению, организации, сумма причитающихся предприятию, учреждению, организации, но еще не полученных денежных средств (долгов).
2
Дистрибьютор
От англ. distribute - распределять, юридическое или физическое лицо, проводящие закупку и сбыт оптовых партий товаров определенного ассортимента, чаще всего импортного производства, на региональных рынках.
3
Матрица
конкурентных преимуществ
Позволяет учесть то, что с помощью анализа рыночного роста в отрасли не описывается с достаточной полнотой. Строится на основе общей конкурентной матрице Портера. Согласно которой, конкурентное преимущество предприятия на рынке может быть обеспечено тремя основными путями: продуктовое лидерство, ценовое лидерство, лидерство в нише
4
5
Номенклатура
товаров
Совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям конкретным продавцом.
6
Поведенческий пример
из прошлого
Вариантами подачи кандидатами на должность информации о себе в ходе интервью. Анализируя ответы кандидата, оценивается, насколько у него развиты требуемые на данном рабочем месте компетенции. Приводимые кандидатом поведенческие примеры из прошлого (ППП) позволяют сделать вывод об уровне развития той или иной компетенции.
7
Прямые продажи
Организация продаж товаров и услуг непосредственно конечному потребителю.
Различаю три основных способа прямых продаж:
- торговля вразнос;
- посылочная торговля;
- торговля через принадлежащие производителю магазины.
8
9
Сейлз-менеджер -
Консультант по торговле или продавец высокого класса, как правило - руководитель отдела или группы продавцов, занимающихся прямыми продажами.
10
Супервайзер
От англ. supervisor - переводится как надзиратель. Это человек, обеспечивающий контроль и надзор за деятельностью персонала, обычно отвечающий за работу отдельной группы и за корректность работы торговых точек
11
Торговый
представитель
От англ. trade representative, commercial agent лицо, совершающее сделки от имени и за счет владельцев компании, обычно договоров купли-продажи. Получает комиссионное вознаграждение за каждую заключенную сделку в размере, зависящем от суммы сделки.
Список использованной литературы
1. Алясьев И.В. Прямые продажи: особенности национальных "холодных звонков". М.: ЭКСМО, 2010, 224 с.
2. Барихин А.Б. Большой словарь-справочник кадровика. М.: Книжный мир, 2008, 456 с.
3. Грачев С.М., Сборник должностных инструкций: более 350 образцов. М.: Проспект, 2009, 832 с.
4. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. М.: Издательский дом Дашков и К, 2009, 695 с.
5. Демин Ю.М. Делопроизводство. Подготовка служебных документов.
Спб.: Питер, 2009, 256 с.
6. Захарьина А.В. Полный сборник должностных инструкций с учетом последних изменений в законодательстве. М.: ЭКСМО, 2009, 448 с.
7. Иванов Г.Г., Куренков В.П., Никишин А.Ф. Организация и управление торговым предприятием. М.: ИНФРА-М, 2009 302 с.,
8. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. М.: ИНФРА-М, 2009,
9. 247 с.
10. Стредвик Дж. Управление персоналом в малом бизнесе. СПб.: Нева, 2008, 288 с,
11. Фадеев Ю.Л. Как правильно и быстро разработать должностные инструкции. Образцы инструкций. М.: Альфа-Пресс, 2010, 111 с.
Страницы: 1, 2, 3
