одного раза в неделю, совершают покупки продуктов питания в это время
суток.
4.3. Сегментирование потребителей и определение объемов продаж услуг.
Тщательные исследования, которые были проведены Компанией, позволили
достаточно точно спроектировать структуру совокупности, составляющей
потребителей услуг Универсама.
Краткая характеристика исследований такова:
Методом личного интервью (face-to-face), было опрошено 1000
респондентов в возрасте от 10 лет и старше, выборочная совокупность
которых, представляет собой микромодель населения города. Критериями
построения выборочной совокупности послужили пол и возраст респондента.
Случайность отбора респондентов обеспечивалось произвольным выбором
начального адреса в заданном доме и последующим пошаговым отбором
домохозяйств. Генеральная совокупность населения города Самары старше 10
лет, приблизительно составляет 1 миллион 34 тысячи человек. Время
проведения исследования – август 1999 года.
Для определения номинальных денежных поступлений было использовано
несколько факторов, именно:
12. Средний ежемесячный доход потребителя
13. Удельный вес затрат на продукты питания в ежемесячном доходе
потребителя
14. Частота осуществления покупок продуктов питания потребителем.
Используя данные, полученные в результате социологических исследований,
Компанией была смоделирована структура потребительской группы – покупателей
услуг магазинов, осуществляющих розничную торговлю продуктами питания.
Для получения подробной информации, все потребители, с учетом
информации, полученной от них, были разделены на пять групп активности, в
зависимости от частоты покупок в течение месяца.
Таким образом, структура потребительской группы имеет следующий вид:
Таблица 6.
Средние суммы ежемесячных затрат (в рублях) на продукты питания
потребителей с различными доходами и удельным весом затрат на продукты
питания
| |До 25% |25-49% |50-74% |75-100% |
|1000-1500 |312 |462 |815 |1093 |
|1500-2000 |437 |647 |1093 |1531 |
|2000-3000 |625 |925 |1562 |2187 |
|3000-4000 |875 |1295 |2187 |3062 |
|Более 4000 |1000 |1480 |2500 |3500 |
Таблица 7.
Число потребителей с соответствующим доходом (строки) и удельным весом
затрат на продукты питания (столбцы).
Первая группа активности - ежедневно (1,5% потребителей)
|1000-1500 | | | |7 |
|1500-2000 | |8 | | |
|2000-3000 | | | | |
|3000-4000 | | | | |
|Более 4000 | | | | |
|ИТОГО | |8 | |7 |
Вторая группа активности – не менее 3 раз в неделю. (7,1% потребителей)
|1000-1500 | | |20 | |
|1500-2000 | |10 |11 | |
|2000-3000 | |21 | | |
|3000-4000 | |9 | | |
|ИТОГО | |40 |31 | |
Третья группа активности – не менее 1 раза в неделю (13% потребителей)
|1000-1500 |9 |60 |10 | |
|1500-2000 | | |10 | |
|2000-3000 |10 |11 |20 | |
|ИТОГО |19 |71 |40 | |
Четвертая группа активности – не менее 3 раз в месяц (10,3% потребителей)
|1000-1500 | |41 | | |
|1500-2000 |10 |10 |10 | |
|2000-3000 | | |21 | |
|Более 4000 | | |11 | |
|ИТОГО |10 |51 |42 | |
Пятая группа активности – не менее 1 раза в месяц (39,6 потребителей)
|1000-1500 |10 |42 |73 |52 |
|1500-2000 |10 |42 |32 |10 |
|2000-3000 | |21 |20 |11 |
|3000-4000 | |30 |21 | |
|Более 4000 |11 |11 | | |
|ИТОГО |31 |146 |146 |73 |
Представители этих пяти групп активности должны составить не менее 45-50
процентов от общего числа покупателей услуг нового магазина. Всего Компания
планирует продавать свои услуги 1400-1500 потребителям ежедневно, или
43.500 потребителям в месяц.
Таким образом, с учетом расчетов затрат различных потребительских групп,
изложенных в таблице 6, общий ежемесячный объем денежных поступлений
продовольственного магазина Компании имеет следующую структуру:
Таблица 8.
|Группа активности |Частота покупок в |Ежемесячные денежные |
| |месяц |поступления (рублей) |
|Первая |30 |368.415 |
|Вторая |12-14 |793.356 |
|Третья |4-5 |1.477.666 |
|Четвертая |3 |298.588 |
|Пятая |1 |522.252 |
|ИТОГО |3.460.277 |
Исследования, проведенные Компанией на территории города Самары, а также
информация, полученная от аналогичных супермаркетов, расположенных в других
городах, показывают, что население, с ежемесячными доходами не менее 1000
рублей на одного члена семьи является источниками 80-85% всех ежемесячных
денежных поступлений продовольственных магазинов. Все остальные поступления
– это продажи услуг населению с доходами ниже 1000 рублей.
Таким образом, Компания планирует, что номинальные ежемесячные
поступления продовольственного Универсама будут составлять сумму в
3.979.318 рублей.
4.4. План объемов продаж товаров и товарных групп.
В соответствии с тщательным анализом фактических результатов продаж в
Универсаме, общим снижением объемов продаж товарных групп в крупных
продовольственных магазинах, эффективностью информационного воздействия на
потребителей услуг магазина (см. п. Стратегия маркетинга) Компания
располагает следующими прогнозными данными по объемам продаж:
Таблица 9.
План продаж продуктов питания в продовольственном магазине
| | |Планируемый номинальный |
| |Товары и товарные группы |[3]объем продаж в месяц. |
| | |(рублей) |
| |Мясо и птица |47752 |
| |Колбасные изделия и копчености |175090 |
| |Рыба |151214 |
| |Масло животное |63669 |
| |Масло растительное |47752 |
| |Маргариновая продукция |95504 |
| |Молоко и молочная продукция |401911 |
| |Сыр |103462 |
| |Консервы мясные |3979 |
| |Консервы рыбные |31835 |
| |Консервы овощные |35814 |
| |Консервы фруктово-ягодные |27855 |
| |Яйца |39793 |
| |Сахар |19897 |
| |Кондитерские изделия |1094312 |
| |Варенье, джем |4500 |
| |Чай |107442 |
| |Соль |7959 |
| |Мука |15917 |
| |Хлеб и хлебобулочные изделия |338242 |
| |Крупа и бобовые |31835 |
| |Макаронные изделия |19897 |
| |Овощи |23876 |
| |Фрукты |51731 |
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8
